今日も朝からスカイプミーティングだったのですが、今日のお二方とは徹底的に
「ビジネスのポジショニング」
に焦点を定めて、そこの理解を深めて頂く話をさせて頂きました。
厳密に言えば、1人の方はスタートを切りかけていたのですが、もう1人の方は、すでにビジネスは進められていて、ただこれからの方向性を確認した上で、狙う場所をズラすという事に決めたので、
「リポジショニング戦略」
についての話をすることになりました。リポジショニングというのは、
「現在のポジションを修正して、お客さんの頭の中で考えている認知を変えること」
です。
その結果、大きな売上アップやヒット商品を手に入れる可能性が高まります。
だから、どうやって集客するかとか、どういうメニューを用意するかや、どういう事をLPに書くかとか決める前にまず、
「ポジショニング」
を明確化する事で、何を売って、誰にその商品やサービスを提供するのか？が見えてくるわけですね。
そんな話をお二方としていて改めて思ったのが、集客に困っている方というのはとにかく
「ターゲットをどんどん広くしてしまう」
ことです。
ターゲットが広いということは、比べられるライバルの量も多くなります。よく言われる「レッドオーシャン」というやつですね。
比較されるビジネスが増えれば増えるほど、戦うのがしんどくなります。
しんどくなっても戦って勝てる見込みがあるのであれば別ですが、大抵はしんどくなるし、集客は出来ないわで、みんな途中で挫折します。だから、僕はオススメしていません。
そのかわりに僕が提案しているのは、
「フォーカスを決める」
という事です。
これは「理想のお客さんを狭める」という事です。ブルーオーシャンと言われている戦略ですね。
提供する商品を決めて、その商品を提供する相手を「狭める」事で、みんなと同じ戦いをしないでも勝てる土俵に立てます。
その結果、「戦わず」して勝てるわけです。
じゃあ、どのようにしてポジショニングを決めるか？
まずは、「お客さんの悩みを解決していく過程」をリサーチしてみて下さい。
例えば、ニキビやニキビの跡を改善したい人へのサロンをやっていたら、
・ニキビが出始めてクリームを塗っている人
・美容皮膚科、美容形成に通っている人
・医者に掛かったけど治らない人
という感じで、人によって悩みのステージが違います。
ただ「ニキビ、ニキビ跡改善サロン」とかって打ち出すと、上記で上げた異なる背景の人全員がお客さんに含まれるので、比較的多めのライバルが存在する同じ土俵で勝負をする事になります。
また、患者さんによって背景の前提が大きく異なるので、提供するサービスの範囲を結果的に広くせざるを得なくなります。
その結果、メニューの量も増えてしまい、他と比較されやすい対象になり、「専門性」を謳っているビジネスにお客さんは流れます。
そうならないためには、「患者さんの背景も絞れるだけ絞る。」事が大切です。
そうすると、提供するメニューも絞ることが出来て、その結果専門性を謳うことになり、
「こだわっているお店だな」
と患者さんには認識して貰いやすいです。
その結果、他の似たようなサロンとは比較されない、患者さんから自然と選ばれるビジネスが出来上がるという事です。
とにかく、集客に困っている方は、みんなと同じ土俵で戦いたがります。
もし、石川さんが集客にまだ困っているのであれば、ライバルが多い土俵で戦っている可能性があります。なので、戦う土俵を変えましょう。
そのために出来ることとして、
・コンセプト
・戦略
・人材
等、全てズラしてみましょう。
その結果、他社には全く比較されずに、さらに大手の強さを無効化するほどの、圧倒的なポジショニングが完成します。
こうやって少数派の部分を相手にビジネスを形にしていくのが、僕は個人事業主の方が生き残る術だと思っています。
本書籍は、事業・集客の改善を真剣に考えている、個人起業家・店舗経営者・小・中規模ビジネス経営者様、もしくは、起業したばかりで集客を学んだことが無い方のためのコンテンツです。
机上の空論ではなく、実際に僕がサポートさせて頂いているクライアントの事例を元に、なぜ彼らが着実に積み上げていく形で事業を成長させる事が出来ているのか、について僕なりに分析して、必要な5つのステップに立て分けました。
以下が具体的な事例になります。
- 人口55000人の街で社長と秘書の二人で1.1億円の売り上げを上げているリフォーム会社
- 問合せ数2件から実質3ヶ月で197件に増えた自宅マッサージサロン
- フリーランスのグラフィックデザイナーから高額個別コンサルティングで生計を立てられるようになった学生さん
