集客の仕組みを作れていない事が原因で、売上に困っている方はたくさんいるのですが、決まってそう言われる方たちは、
「ポジショニング」
が出来ていません。
ポジショニングというのは、
「自分がどのマーケットで戦っていくのか？」
というのを決定することです。
どのマーケットにいるお客さんを相手にするのか決まらなければ、当然リサーチすら出来ませんし、お客さんの必要としている事も分かりません。
例えば、僕のクライアントでコーチをやっている方がいますが、何のコーチで、誰の悩みを解決するのか決めなければ、どういう解決法を提供するのか選択できません。
今日もクライアントとのセッションでしたが、今までのポジションは「美容系のコンサルタント」だったのですが、思い切って舵を切り、ある特定のジャンルの問題解決コーチをやる事にしました。
もちろん、いきなりこのように変更したのではなく、色々な質問をして、過去を掘り下げていった結果、コーチの方が結果を出せるのではないか、と考えたからです。
僕が質問したのは数多くあるのですが、その一部をご紹介すると、
・どんなお客さんが多かったですか？
・自分の能力で自慢できる事はありますか？
・なぜそのビジネスを始めたのですか？
・なぜお客さんが集まってきていたのでしょうか？
・具体的には？
と言った感じで、とにかく今までに問題解決したお客さんとのやり取りを、洗いざらい僕に話してもらいました。
その結果、コーチの方がお客さんに価値を感じて貰いやすそうだし、そのジャンルに関しては、お客さまからの反応がとても良い、さらに、僕のクライアントとしても「そっちの悩みを解決する方には自信がある」という事だったので変更することにしました。
かれこれ色々話していたら3時間弱話すことになったのですが、このセッションの最後に、
「やっぱり自分で自分の事って分からないんですよね」
と言われていたのが印象的でした。
実際に僕が質問した際には、最初に出てくるほとんどの答えが抽象的だったんですよ。
例えば、
僕：「お客さんはどういう悩みを持ってらしたんですか？」
クライアント：「人生を豊かにしたいらしいです。」
これって全然珍しいことでは無く、皆さんだいたい抽象的な答えしか言われないので、僕は普通に対応しているのですが、こんな感じで始まるので、僕は毎回のクライアントからの答えに対して、
「具体的には？」
「と言うと？」
という感じで、具体的な話を掘り下げて引き出すことで、「どういう悩みを抱えている方の問題を解決できるのか」僕の中でもより具体的にイメージが出来るようになりました。
この方は、コーチングでお客さんのニーズを満たすことが出来て、特定のジャンルのお客さんが今まで多かったのですが、僕の質問に答えてみて改めて、
「確かに、そういう悩みなら解決出来る自信はありますね。」
とおっしゃられていました。その時に僕はその方に、
「普通に思われていますけど、それ解決出来るって凄いことなんですよ！」
って伝えたら、
「そうみたいですねー。今までのお客さんからも言われていたんですけどね」
という答えをされていました。
クライアントいわく、あまりに普通に解決して上げていたので、今までから様々な悩みを抱えられていた方の問題を解決してきたにも関わらず、どういう悩みを持っていて、どうやって解決したかまでは、本当に全く忘れていた、とのことでした。
確かに目の前に悩みを抱えているお客さんがいれば、その後の集客の為にお客さんの悩みを覚えておこうと考えるのではなく、まずは悩みを解決しよう、と考えるのは普通です。
だから、覚えるのが難しいのであれば、お客さんとのやり取りは紙に残しておく事をオススメします。
僕も、クライアントとの会話だけじゃなくて、無料相談された方との会話も全て残していますからね。
じゃないと、毎週色々な方と話しているので、大まかには覚えているのですが、細かい所は忘れてしまいます。
ということで、落とし所を伝えるタイミングをミスった感じですが、集客とか、コンセプトを創る前に何よりも
「ポジショニング」
を見つけ出してからスタートするようにしましょう。
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