多くの人が間違えているお客さんの意見を覆す方法

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お客さんと話している時や見込み客からの相談を受けている時、相手の意見が今の悩みの解決には繋がらないのに、相手は役に立つと信じている時ってありますよね。

その時に一番やってはいけないのが、

「相手の意見を真っ向から否定すること」

です。

意外とこれをやってしまっている人がいます。

 

例えば、治療院を例に出すと、本当は外的強度の強いマッサージはしないほうが良いのに、強くて痛いプレッシャーの掛かるマッサージをして欲しいとか、そういうマッサージに通っているんですけど、って言われた時に

「そんなの駄目ですよ。逆効果です。」

なんて言ってしまったら、もうリピートはされないと思って下さい。

なぜなら、お客さんとの関係がこの一言でスパッと切れてしまったからです。

お客さんは、お客さんなりに理由があって、そういう強いプレッシャーの掛かるマッサージを受けていて、それなりに「気持ちが良い」と感じているから通っていて、だから話をしてきたわけです。

それを

「そんなの駄目です。逆効果ですよ」

と言った瞬間に、お客さんの「思い」をスパッと切っているのです。

もちろん、お客さんとの関係がすでに強固に出来ていて、お客さん自身も効果に疑問を感じ始めている前提であれば別です。

でもここでは、初診だったり見込み客として相談を受けている時点で、まだ関係が構築されていません。

 

じゃあ、そういう時はどうするのかと言うと、

「お客さんを否定せず、考えている思い込みを覆す」

テクニックを使う必要があります。

どういう事かと言えば、例えば上記の治療院の例であれば、まずはお客さんの思いに共感してあげましょう。

「強いマッサージ受けているんだけど、ずっと通い続けても良いんかな?」

と言われたら

「そんなの駄目です。逆効果ですよ」

と言うのではなくて、

「強いマッサージって気持ちいいんですよね。筋肉がほぐれてリラックス出来ていいですよね」

と言った感じで、絶対に否定せずに共感してあげます。

ここからが肝心で、

「○○さんが気持ちいいと感じている強いマッサージって、体が緊張している時とか、疲れて凝っている時には、筋肉をリラックスさせる効果があって、副交感神経が刺激されて楽になるんですよね。

でもね○○さん、今回の○○さんのような状況って、今内臓が弱っていて、自己回復力を高めないといけないんですよね。

その時に○○さんが受けているような強いマッサージを受けちゃうと、体が自己回復しようとしているのを妨げちゃうんだよね。例えば。。。」

と言った感じで、お客さんの考え方は、ある状況においては役に立つけれど、今の状況にだと逆効果、という感じで伝えるのです。

 

実は昨日無料相談で話した方から、こんな感想を頂きました。

ちょうどいい例なのでご紹介しますね。

こんばんは!
今日は、こちらこそ、お忙しい中、ありがとうございました。

コンサルを受けて、集客のためにやっていたことが、逆効果だったこと、目からウロコでした。

ポジショニング、№1をつくること。
自分にとっては、何なのか?
今日、お聞きしたことを整理して、再度、見直してみたいと思います。
ありがとうございました。

 

「コンサルを受けて、集客のためにやっていたことが、逆効果だったこと、目からウロコでした。」

 

お客さんの意見を真っ向から否定せず、お客さんの思い込みを覆す事に成功すると、上記のような感想を頂けるようになります。

ということで、もし今まで自分のと違う意見をお客さんが持っていた際に、頭から否定的な言葉を掛けていたのであれば、ぜひ今日から

「お客さんを否定せず、思い込みを覆す」

テクニックを使うようにして下さい。

 

そうすると、お客さんとの関係がより築けるようになるだけでなく、実際に○○さんが伝えたいメッセージも受け取ってくれて、結果的にお客さんの悩みを解決する事が出来ます。

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Yuzuru Ishikawa(石川譲) 石川譲(ゆずる)。S56年東京都出身ニュージーランド在住。「欲しいライフスタイルがあるなら、自分で作ればいい」をモットーに、店舗ビジネス、小規模ビジネスの集客、経営のサポートを行う。サポートする経営者は、「週休3日」「1日お客さん2人まで」「競合と戦わないニッチ戦略」を中心に、家族持ちや子育て、介護で忙しい人でも自由に結果を出せるようになる為の仕組みづくりが好評。コンサルティング実績は、アロマサロン、リンパドレナージュなどの美容サロン、ボイトレ、英語、アーユルヴェーダ、などのコーチ、会計士、印刷会社、不動産ソフトウェア、文房具店などの中小企業で月間売り上げを数十万円~数百万円アップさせる。高額コンサルティングはキャンセル待ち状態。

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