作り手が気づかない過大評価のワナ｜海外展開や英語圏のお客様の集客・インバウンド集客をテストマーケティングからお手伝い

この音声は、美容調整サロン10店舗、150名以上の料理講師が所属している外国人向け料理教室で4店舗、そしてこれからオープンに向けて取り組んでいるフェイシャルサロンなどの集客担当として取り組んでいる石川ユズルがお届けします。

実際に海外で事業展開しているので、海外展開を考えている方、英語系の集客、またインバウンド集客に取り組んでいる方、もしくは事業構想、集客、経営というざっくりしたことに関しての悩みや質問があればお手伝いできるので、お気軽に概要欄のリンクからお声掛けくださいませ。

ここ最近出張も重なったり、日本からのお客さんも来たりで、クライアントと過ごす、ズームとかじゃなくて物理的に過ごす時間が結構多かったんですけど、これから8月にかけて、7月にまた1回出張ありますけど、8月もあと日本帰る前に出張かなぐらいですけど、1月1回ぐらいのペースにね。

5月は2回あったんで結構忙しかったですね。

ともあれ、今日話す内容というのがあるあるなんですけど、ビジネスやっている世界だと、
ビジネスじゃなくてもか、芸術作品とかアート系でもあるんですけど、作り手が自分の作品を過大評価しがち問題っていうね。

市場の評価と本質的価値

これって、アートとかは結構ある。実際に僕もね、アートの作品をマーケティングして欲しいっていう依頼を受けた時とか、確実にめちゃくちゃ自信あって、これは売れるべきものやっていう風に言われてて、実際に、物自体はおそらく、僕はあんまりアート得意じゃないんで、判断する基準として、僕自身あんまり信用してないんで、自分自身が得意じゃないんで、何がすごいかとかあんまり分からないんですけど、おそらくすごいのかもな、自信あるんやろなと思うんですけど、ただ今までにやってきた経過からすると、認めてられてないっていう人数のストレスを、僕にこれだけいいのにっていう風にいったケースが結構あって、
これはビジネスでも一緒で、自分のサービスめちゃくちゃいいと。

すごい特殊なスキルとか持ってる人とかだと、めちゃくちゃいいサービスを作った、めちゃくちゃいい技術があると。

自分の商品とかサービスを過大評価しがち。

もうちょっと詳しく言うと、評価自体は本質的価値で言うと、そのサービス、商品の価値自体はいいのかもしれないんですけど、その評価と市場での評価っていうのは全く別なんですよ。

市場の評価が全て価値とそういうわけではないんですけど、市場での評価も考えながら、本質的価値っていうのを広げていくっていう流れがすごい大切で、例えばインターネットが流行り始めた時代、いつぐらいだろう?

90年代?2000年代?

ウェブサイトとかがだんだん台頭してきた頃だと思うんですけど、その頃のウェブサイトの本質的価値って言ったら、めちゃくちゃあったわけですよ。

だって今の現在見ても、今でもウェブサイト持ってるじゃないですか。

だからウェブサイト自体の本質的価値はあったけれども、市場が追いついてない状態だったんで、市場ではそこまで評価されてなかったっていう時代もあったと思うんですよね。

これソーシャルメディアでもそうだし、実際に市場に回っている今のサービスもそうですよね。

例えば美容系とかで言うと、ピーリングとかハーブピーリングとか、今は少しずつ流行ってきてるのかもしれないけど、最初出た時では全然市場から評価されないとか、例えば僕の知り合いで言うと、呼吸を取り扱っている商品。

サービスですね。呼吸の仕方、習わないじゃないですか。

これによって体がどんどん変わっていくっていう。

これ海外ではね、結構呼吸法って有名なんですけど、日本でやっと最近触れられてきてるのかな。

わかんないですけど、海外だと呼吸法を学ぶためのワークショップとか、カンファレンスとかいろいろ行われてたりするんですけど、広告も見るんですけど、日本だと僕はあんまりわかんないけど、そこまでなんですよね。

こういうのって呼吸法自体の価値自体は、本質的価値は高いかもしれないけれども、市場自体から認められてない。

テストマーケティングの重要性

市場自体が認めてないから、そこに対してフラストレーションを持って、なんでわかってくれないんだってなる。

ここまでは僕もわかります。

僕自身も、もっと皆さんに僕の能力っていうのを理解してもらって、使ってもらいたいなと思ってるし、海外展開したいのであれば、フランチャイズ展開したいのであれば、世界に自分の商品を届けたいのであれば、僕という集客ができる人間を使って、どんどん拡大していくお手伝いを使ってもらいたいなというふうに思うんですけど、現実の市場での価値っていうのを正面から受け止めないと、結局その本質的価値を届けるためには文句言ってるだけじゃ届かないですからね。

文句っていうのはもちろん気持ちの中で反応してしまうのはしょうがないので、ただそれだけじゃダメだと。

なので実際に自分自身の商品自体の評価っていうのを強く高く持つっていうのは別にいいんだけれども、市場の価値との違いっていうのをしっかり理解して評価しないと、ただただ文句を言うだけで終わってしまうっていう事態が起きるし、実際に起きてるんですよ。

だから僕はいつもクライアントとやるときは常にどれだけ結果が出ていようが、日本で結果が出ていようが、例えばこの前であれば料理教室、日本ですごい結果出しましたと、だから絶対こっちでも広まるはずだというスタンスなんですけど、ただ実際に蓋を開けてみないと分からないですよね。

日本に来る大西のお客さんにはもちろん受けがいいと、けれどもそれが本当にニュージーランドに住んでる人に対して受けがいいのかどうか。

良さそうですよ。良い気はするんだけど分からないじゃないですか。

今回のフェイシャルもそうです。

日本ではしっかりサロンも展開されている。

もう5店舗くらいかな。やられてたりとか生徒参加1500人くらいいて、皆さんに気に入ってもらっている。

ただ基本日本人。海外にも出ました。ロンドン行きました。シンガポール行きました。

実際にやりました。めちゃくちゃ評判良かったですと。

ただこれもニュージーランドで実際にやってみなきゃ分からないじゃないですか。

僕が大体一緒に働く人っていうのは、僕がこのようなスタンス、テストから絶対に始めましょうね。小さく。

それによって結局蓋を開けなきゃ分からないっていう部分があるわけだから、それを確認することができた上でやった方がリスクも少ないし、安心だし、その後もっと丁寧に、その後もっと大きく拡大していきたいのであれば、最初の部分の基盤の部分を丁寧にやった方がいいですよねと。

テストして評判良いけれども、何かしらの不具合が見つかるかもしれないじゃないですか。

思ったより価格が高すぎるとか。

逆のバージョンがあって、実はうちの美容調整サロンを日本に出したことがあったんですよね。

一回。日本の方で実際に学んでもらって、じゃあ出そうと。

なんで出そうかと思ったら、うちのビジネスパートナーが日本に出張の時に、時間がちょっとあるから試しに日本の市場も調査してみようかと思って、日本にいる法日か在日の人に対して2日間だけ出張で、美容調整のサービスをレンタルサロンを借りてやろうということでやったんですね。

やったら見事にハマって、週末の2日間だけで10万円くらい稼げたんですよ。

広告も出して、問い合わせもめちゃくちゃ来て、いけるやんと思って。

だからこれは他の人が出したら絶対いけるやろうなと思って。

ただそのやった時から大体2年後くらいだったんですけどね。テストしてからね。

一応テストっていうプロセスを経てるんで大丈夫やろうと思って。

で、まあ大丈夫やろうと思うじゃないですか、そういうテストで。

ただ、環境も変わってるのもあるし、出す場所も僕自身がそこまで意識してなかったのもあるんですけど、実際に出してみたら、問い合わせ自体は来ました。

問い合わせは来たんだけど予約がなかなか入らなくて、あれと思って、何でやろうなと思ったら、まあ、訪日の方じゃなくて在日の方ばかりしかアプローチできてなくて、もっと言うと訪日の人が来られなく、在日の人しか住んでなく、しかもあまりお金を持ってない人たちのところにしかアプローチができなかったっていう現実があったんですよね。

だから、もしかしたら実際にうちのビジネスパートナーが出張した場所で出せてればうまくいった可能性はあるんですけど、そこを場所を借りるとなると結構高いんで値段的に。

それを最初からやるのってリスクじゃないですか。

しかもそこの近くに住まないと結構しんどくなるわけですしね、セラピストさんとしても。

過大評価のリスク

なので、一応最初はそのセラピストさんの近くの場所でマンションの演出室を借りてやってみたら予想外でうまくいかなかったっていう。

ただ、この時はテストもしてたからっていうふうに僕は高を送ったんですけど、場所が違うとこれだけ違うんやっていう現実を突きつけられて僕として失敗してしまったなっていう。

プラスアルファもっと言うと、そのセラピストさんの言葉を鵜呑みにして、ここは結構外国人住んでるんで大丈夫ですっていう言葉を鵜呑みにして、しかも住んでる人っていう部分はそこまで意識せずに聞いて出してしまったから、外国人たくさんいるよっしゃーみたいな感じで出したら、おそらく住んでる人からしてみれば高めの値段だったっていうね。

だから割引率とかもうちょっと高くしたんですけど、それでも役取れなかったんですよね。

これが証明するように、自分はテストしたと思ってたんだけどテストがうまくいってなかった。

テスト自体はうまくいったけど、そのテストの環境とだいぶ違う環境で実は出してしまっていたっていうね。

これは僕のミスだったんですけど、そんなこんなでね。

リスクは一応少なく、なんか大きい場所を借りたりとかしてなかったんでね。

ダメージは最小限に抑えることができたはいるんですけど、やっぱりどうしてもこううまくいくっていうふうに思いがち。

特にね、過去にうまくいってるからここも大丈夫だろうみたいな感覚で。

うちでもやっぱニュージーランドでうまくいってるけれどもオーストラリアでうまくいくかわからないっていう感覚でやるんですよね。

もちろん可能性として高くて、実際に出してみたら問い合わせも来るし予約も入るしってわかったんでオーストラリアでもやっぱり予想通りだなっていう感覚として当たってることは結構あるんですけど。

ただこれもやっぱね、蓋を開けてみなきゃわからないっていう現実があるんで。

特にね、サービス。今回料理教室のサービスね。

あとフェイシャルのサービスもちゃんと僕の考えていることと一緒の船に乗ってくれている方たちですね。

そういう方たちと一緒にできると長くやっていけるんじゃないかな。

料理教室に関してはこっちに来てて、実際に蓋を開けてみたらやっぱり評価が高かったですと。

予約取れましたと。だからここまで続けることができているっていう現実があって。

フェイシャルに関してもやっぱり実際にニュージーランド来てやってみなきゃわからない。

もちろん来る上での渡航費だとか滞在費とかがかかるわけなんで。

なかなかですよね。冷静に考えてここまでやっぱ行動するできる人ってやっぱ少ないんじゃないかなと思いますね。

口では海外展開っていう人が多いかもしれへんけど。

実際にポーンって来て、じゃあ実際にテストやってみますねっていう風にやれる方って少ないんで。

やっぱそういう行動力のある方、そして自分と同じようなスタンスでビジネスに向き合ってくださっている方であるとめちゃくちゃ相性が良くて。

今回もなんだかんだだからそれだけのリスクをとって経費をかけてきたわけですよね。

飛行機とって約1週間ほど泊まって、僕の方が集客して全部埋めてあげたわけですよ。

実際にうまくいかないケースもお客様が入れなくてホテルの中にたまたま祝日でドア閉まっとって、ミスってみたいなのもありましたけどね。

プラスアルファでキャンセルも出て、結局予想していた人数よりも3人ぐらい少なくなって、だけど新しく入った方がいて結局2人減ったぐらいになったんですけど、飛行機代払った価値はあったが、今後僕と一緒にサービスをしていくっていうことが決まったので一つは価値があったっていうのと、実際にセラピストさんとしてエステティシャンとしてフェイシャルをやりたいと技術を学びたいって言ってくださっている方がフランチャイズも含めて3人ぐらい現れているんで、3人か4人とかであれば全然元が取れるんですよね。

ここまでしてお客さんを取る事業を進めるために足を運べる人っていうのは僕もサポートしがいがあるし、応援しがいがあるなというふうにめちゃくちゃ思いましたね。

ということでちょっと話は進んでしまったんですけれども、最初に言っていたのは自分の作り手、自分の商品、自分のサービスっていうのをどうしても過大評価しがちなので、絶対にテストをしていくっていう。テストをした上で小さく箱を開けてみて成功するかどうかっていうのをやってみた上で進めるのが一番大切。

基本中の基本と言えば基本なんですけどね。だけどどうしても気持ちの面で盛り上がってしまうと忘れてしまったりするので、ときめくじゃないですか。

やった!みたいな。盛り上がるとね。

ここをちょっと冷静にうまく進めていけると事業の成功確率が上がるんじゃないかなっていうふうに思ったので共有しました。

ということで今日の音声はこれで終わりにしたいと思います。ありがとうございました。