今日は色々とクライアントと話していて気になるところがあって、それがあなたにも役に立つ可能性があると思ったので、可能な限りシェアしたいなって思います。
集客出来ていない人に多いのが、
「値上げ出来るのにしていない」
のです。
実は2018年の4月から、コンサルタントのコンサルティングをしているんですけど、この方の場合はビジネスモデルから構築しているのですが、ふと説明会のLPのドラフトを拝見したら、価格が「2000円」になっていました。
なので、僕は聞いたんですよ。
「Aさん、価格が2000円になっていますけど、なんで2000円にしたんですか？」
そうしたらAさんは、
「だいたい業界の相場だと2000円ぐらいだったので、同じくらいの価格を選んだんです。」
と答えました。
さて、その次に僕はどんな質問をしたのかと言うと、
「なるほど。業界の相場が2000円ぐらいだったから、2000円にされたんですね。そうしたら、もし3000円にするのはどう？と僕が聞いたらどう思いますか？」
と聞いたのです。そうしたら返ってきた答えが、
「他に何か特典加えたら3000円にも出来ると思います。」
だったのです。
なので、次に、
「おお、そうですか、3000円には出来るんですね。それじゃもう少し踏み込んで、4000円にしたらどうでしょう？」
と聞いてみました。
それに対しての答えは、
「いや、4000円はちょっと高いですね、さすがにそこまで上がると誰も来てくれないと思います。」
と答えられました。
実は僕は、この打ち合わせの前に「3000円ぐらいに値上げ出来ないかな？」と思っていました。だから、その値段に値上げしたいな、という気持ちを胸にその日の打ち合わせに臨みました。
でも、僕から「値上げしませんか？」とはあえてせずに、クライアント自身に値上げする事を決めて貰いたかったのです。
なぜなら、僕が「値上げしませんか？」と言えば、僕自身の口から値上げをしたいと思っている理由を説明しないといけなくて、折角のクライアントが成長する機会、考える機会を奪ってしまうからです。
そこであえて、クライアントの意見である2000円を批判せずに、でも、相手の2000円で満足している意見を覆していく、というスタイルを取ることに決めていました。
もちろん、今回のように僕の思いに合致する結末を迎えないこともありますが、今回は見事に僕の思う通りの値段設定にしてくれました。
このやり取りを見ていておわかりの通り、クライアントは値上げが出来る状態であったにも関わらず、なぜか値上げをしようというアイデアさえ無かった状態でした。この理由としてはいくつかありますが、
１，売上の最大化を意識していない
２，値上げをすることがお客さんの為にならない
と思っているようでした。
まずひとつ目の「売上の最大化を意識していない」方から説明します。
最初にお伝えしておきますが、売上の最大化とは「とにかく売りまくれ！」的な下品なマーケティングをしろという意味ではありません。
ここであなたには「何のために値上げをするのか？」を考えてほしいと思います。
僕の意見ですが、値上げをする理由として、
「売り手にとっての納得の価格で、ターゲットの買い手にとっても納得の価格を目指すために値上げをする」
という事です。
要するに、安い値段だから来るお客さんもいれば、逆に安い値段だから「来ない」お客さんもいます。
同じく、高い値段だから「来る」お客さんもいれば、高い値段だから「来ない」お客さんもいます。
この「高い、安い」は当然そのターゲットのお客さんの基準に応じて感じる部分なので、自分のターゲットが「どの価格を安く感じるか、高く感じるか」をリサーチしておく必要があります。
その結果、値上げをすることで、よりターゲットのお客さんが集まってくるようにもなるし、逆にターゲットじゃないお客さんが来なくなるような集客のしくみを作り上げる事が出来ます。
実はここまで説明してきた事が、2番めの
・値上げをすることがお客さんの為にならない
という思い込みに対する僕の答えになっていますね。
よく僕がクライアントに言われるのが、
「あまり高くしすぎると、ターゲットの人の手が届かなくなっちゃうんで」
という言葉です。
今回は僕のクライアントの例に当てはめて説明します。
確かに、一気に10000円とかに設定すれば、それはまた話が別です。特に説明会はフロントエンドですから、低価格商品として打ち出すべきだとは思います。
それに、もしこのクライアントが、2000円から3000円に上げるのに、プラスアルファの価値を提供できないと言っていたら、僕も3000円にすることを決めなかったかもしれません。
ですが、このクライアントの場合は、さらなる付加価値を付け加えれば3000円に出来た、にも関わらずそれを考えて3000円にしなかったわけですから、それはもったいないな、と僕は思ったわけです。
あと、僕が値上げを勧めたのには理由があります。それは、もちろん、懐に入るお金を増やすためじゃありません。そもそもこの商品はフロントエンドの商品なので、懐に入れる為に価格設定したわけではありません。
ここで上がった売上を「マーケティング広告として使いたいから」です。
広告にお金を使った結果、より多くの人にサービスを認知させる事が出来て、その結果、より多くの理想のお客さんと繋がる事が出来、困っているターゲットへ解決法を提示することが出来るわけです。
そのために、頂いたお金は広告費として循環させる。その結果、クライアントに還元出来るという仕組みです。
自分の懐に入れるために値上げするという思考だと、やっぱり具体的な行動も乞食臭くなるので、セコさとかが文章から出てきてしまいます。
でも、ちゃんと広告費に使うと決めて自信をもって提示すれば、わかるお客さんには分かってもらえますし、逆に1000円程度の違いで来なくなる人は、所詮その程度の関心だったんだ、と振り分けることも出来ます。
こういう形で、ちゃんと一つ一つの決断に対して
「理由」
を付けて行動できるか？というのは、変化する時代においてとても重要なスキルになります。
例えば、集客に困っている人に聞くと、
・なんでフロントエンドの説明会の値段が2000円なのか？
・なんで今度のセミナーは90分なのか？
・なんでAは教えるのにBは教えないのか？
・なんで収容人数30人に対して目標人数が15人なのか？
・なんでこっちの広告は出すのに、あっちの広告は出さないのか？
・なんで広告の反応が悪い理由が文章力が無いからだと思ったのか？
・なんで商品は作るのに、売れなくてもいいのか？
とこちらが質問した時に答えられないんですね。
で、重要なのは
「自分なりの答えを持っているのかどうか」
であって、
「僕と答えが一緒かどうか」
が重要ではありません。
実際に正しいかどうかはマーケットに出してみないと分かりませんから。
ちなみに、もしあなたが上記の質問に答えられなくて、答えを知りたければ、ぜひお気軽に質問して下さいね。
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