先日もクライアントと話していたのですが、集客で困っている人に多いのが、
「リピートに繋がる会話が出来ていない」
のです。
なので、もしあなたが集客で困っているのであれば、一度お客さんとの会話が出来ているか見直してみて下さい。
先日打ち合わせの際に、クライアントのサロンの経営者から、具体的にどういうコンサルテーションをしたのかを知るために、一つ一つ細かい質問をさせて貰いました。
今回はつい数日前に来たお客さんと話した時のやり取りを再現してもらう形を取りました。
その結果、やり取りでは、
・今困っている事はありませんか？
・肩、首が痛いんですね。
・特に痛い所は？
・夜眠れないんですね。
・自立神経失調症をお持ちなんですね。
・不眠だったり冷え性で困っているんですね。
・この中でも特に困っている事は？
・夜眠れないのが一番辛いんですね。
という感じで、僕のクライアントがした質問と、それに対しての答えを事細かに聞いていきました。
ちゃんと悩みは聞き出せていたので良かったのですが、その際に、お客さんからの答えで気になった言葉がありました。それは、
「定期的に通ったほうがいいですか？」
という返答です。
ここであなたに質問ですが、この
「定期的に通った方がいいですか？」
という質問は何のためにされたと思いますか？
ちょっと考えてほしいんです。
ところで僕のクライアントはなんと答えたかと言うと、
「そうですね、最初は定期的に通ったほうがいいかもしれませんが、辛くなったら来てくれればいいですよ」
と答えたんです。
その後、お客さんが帰る時には、
「また来ますね。ありがとうございました。」
と言われて帰られたそうです。
もしこのやり取りを聞いて、あなたが何がオカシイのか分からない場合は、リピートしてくれるお客さんを逃している可能性があります。今からその理由を説明しますね。
まず、このお客さんの気持になって考えてみましょう。
この質問をしたお客さんは、「何の目的、何のため」にサロンに来られたでしょうか？
当然「悩みを解決するため」に来られたわけです。
リピートする為に来られたわけではありません。
だから、質問する際には、
「悩みを解決するためには何をしたらいいのか？」
という欲望を持っている事が「前提」にあるわけです。
これを今回のお客さんの返答してくれた場面に当てはめると、
「定期的に通った方がいいですか？」
と聞いてくれた際、「何のため」にこの質問をしたのかと言えば、
「定期的に通えば、悩みは解決しますか？」
という欲望の元、僕のクライアントに質問しているわけです。
だから、この時にクライアントは
「定期的に通えば、悩みは絶対に解決しますので、安心してくださいね。」
と言ってあげる事が大事なんです。
もちろん、現実として定期的に通えば解消する場合に限りますよ。治らないのに治ると言っては当然駄目です。
実際にクライアントにその点確認したら、
「しっかり通い続ければ不眠の悩みは解決しますよ。」
という答えだったにも関わらず、
「定期的に通って頂ければ、夜眠れないという悩みは解消しますよ」
という返答をせずに、
「また辛くなったら来てくださいね」
と言ってしまったわけです。
ここでもう一つ問題点があります。それは、
「僕に指摘されるまで、会話に問題がある事に気がついていなかった」
ということです。
実際に、僕もやり取りを根掘り葉掘り聞くまでは、クライアントはリピートに繋がる会話が出来ているもんだと思っていました。
なぜなら、それなりにリピートもされていたんです。
にも関わらず、こういう初歩的な事が出来ていなかったんだな、という事は、どれだけのお客さんを逃していたのか、と思うと本当にもったいないし、何より
「お客さんに対しても申し訳ない」
と思います。
だって、僕のクライアントが本当は悩みを解消できたにも関わらず、そこを伝えなかったばかりに、また他の治療院やサロンを探さなければならず、そうなると時間も掛かるし、お金も掛かるわけです。
また、新しく見つけたところが、ちゃんと悩みを解消してくれる保証はありません。
あなたも自分事に置き換えて貰えれば分かると思いますが、週に1回でも治療院に通うのって大変じゃないですか。2週間に1回でもサロンに通うのも、予定を空けないといけないわけです。
ましてや小さい子供がいたりすると、サロンに行く間面倒を見てくれる人見つけないといけないし、となると、それなりの労力がかかるわけです。
ということで、もしあなたが集客が出来なくて悩んでいるのであれば、実はリピートの会話から見直すことをオススメします。
ただ、自分で自分の事を客観的に見るのが難しい人は、誰か他の人に聞いてみるのがいいですね。
もし僕で良ければ話を聞かせて頂くので、お気軽に無料で相談して下さい。
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