もしあなたが、リピート集客に困っているようであれば、考えてほしいことがあります。それは、
「どんな話でお客さんは喜ぶ、悲しむ、感動する、楽しむか知っていますか？」
という事です。
僕がよく使う言葉ですが、どういう話をした時にお客さんが喜怒哀楽を表現するのかを分かってあげて下さい。
これが分かれば、お客さんに共感することが出来るし、お客さんも共感されていると心から感じるし、そうしたら心が開いて、本来叶えたかった夢とかを話してくれるようになります。
その結果、お客さんに提供できるサービスの範囲を広げることが出来、リピートして頂ける可能性が生まれます。
今日はある時にクライアントさんから頂いたコメントがとても印象的だったので、それを一つ今日は紹介したいと思います。
ある時にいつものようにサポートしていた時に、「石川さんはメンタルコーチみたいですね」と言われたことがありました。
その当時の僕からすると、「えっ、メンタルサポートの方に感謝されてるの？」って思ったのですが、冷静に考えると全く不思議じゃないな、と思ったんです。
というのは、先程も言いましたが、僕はお客さんのサポートをする時に、「人間を知ること」を意識しています。
ただ「お客さんが抱えている悩みの原因」だけにフォーカスするのではなく、「その原因がもたらす悩み」を解決することに焦点を当てています。
だから、別にビジネスの事ではなくても、その悩みに関する事であれば知りたいと思います。
当然話題は物理的な話だけじゃなくて、精神的な話にも移るわけです。
例えば、彼氏とうまく行っていないという話を聞いたり、片思いが実らなかった人を励ましてあげたり笑
ちなみに上のコメントを頂いた時は、クライアントが悪徳業者に騙された時でした。
だから、騙された事に対してまずは「共感」して上げて、その上で僕の考え方を率直に伝えました。
そうしたら、「メンタルコーチみたいですね」という返信を頂いたんですね。
ここでやってはいけないのが、「悪徳業者に騙されるなんて本当に駄目ですよ」と相手のやった事を頭から否定してしまうことです。
お客さんは最初から騙されるつもりで悪徳業者に頼んだわけじゃないですよね。
純粋にホームページ業者にホームページを創ってもらいたくて頼んだのですが、残念ながら頼んだ業者に力が無かったという話です。
だから、頼んだ時点では「良い決断をした」と思って頼んでいるので、それを否定してしまうことは、お客さまの思いをぶった切っている事になります。
そうしたら、お客さんの気持ちもぶった切られて、僕らとお客さんの関係まで断絶してしまいます。
なので、まずはお客さんのしたことは否定せずに、上手くお客さんの考えを覆すテクニックを使って話をススメましょう。
今回のケースでは、すでに反省気味だったので、比較的ストレートに言うことは出来ましたが。
ともあれ、「メンタルコーチみたいですね」と言われるという事は、僕が何より「モノを知る事」にフォーカスしているのではなく「人を知ること」に焦点を当てている事を認めていただいたのかな、と正直思いました。
ということで、お客さんは
・どんな話で喜ぶのか？
・どんな話で悲しむのか？
・どんな話で落ち込むのか？
・どんな話で感動するのか？
という事を知る努力をすることが、お客さんのニーズ・ウォンツを引き出す事に繋がり、お客さんの悩みを解決することが出来、その結果リピートに繋がるので、ぜひ挑戦してみてくださいね。
あと僕は、お客さんのニーズが満たされる為であれば、ビジネスの技術的な側面だけではなく、その人の日常生活に影響を与えるような教育的なアドバイスもします。
これって実は当たり前の事なんです。
例えばお客さんが「新しいビジネスを立ち上げたいけれど、どこから始めたらいいのか分からない」というのは「悩み」ではなくて「症状」です。
「新しいビジネスを立ち上げたいけれど、どこから始めたらいいのか分からない」ことでお客さんは「何かに」悩んでいるわけです。
先日お話した方は、
「子供の手が離れて自分の老後を考えた時に、子供に負担を掛けずに自分で収入を得られるようになりたい」
けれど現状出来ていない事で悩んでいるのです。だから、
「新しいビジネスを立ち上げる上で、優先順位を付けてやる事を明確にする」事で、「子供の手が離れて自分の老後を考えた時に、子供に負担を掛けずに自分で収入を得られるようになります」から、安心してくださいね。と伝えるのが大事なわけです。
石川の事業相談窓口では、お一人45分から60分の時間を設け、あなたの事業課題を石川が解決するサービスです。
事業の現状や課題を10分から15分でヒアリング、その後30分から45分かけてその課題に対して「必要な設計」、さらにその設計を実行するための「アクションプラン」まで、石川が導きます。
僕の事業はいずれも伸び続けていますが、何か特別なことをしているわけではありません。
事業の原理原則に則って、当たり前の事を当たり前のように積み上げているだけです。
積み上がる事を積み上がるように設計し、途中で迷ったり悩まないようにアクションプランを計画し、あとは自分に課した約束を守り切る為に全力で行動しているので、当然の結果なのです。
何をやるのか決めて、迷わず悩まず全力でアクセルを踏めるようになった結果成果が出るべくして出る状態になる事、それがこの事業相談窓口の最大の目的です。
