今日は質問いただいたのでそれについて答えたいと思います。
簡単に言えば、
「コンサルティングのような一人ひとりに合わせたサービスを提供するビジネスの場合、どのようにしてればレバレッジかけたらいいんですか?」
て言う質問でした。
これは中々良い質問だな、と思いました。意外とコンサルティングとかコーチングやっている人が、既に諦めている部分だったりするんですけど、この方はどうにかしてレバレッジを掛けようとしているわけですから。
まず最初に大前提として、レバレッジを掛けられる部分は大きく分けると２つあって、
１，セールスの過程（対面セッションや電話セッション等）
２，提供する商品やサービス
です。
で、結論から言えば、セールスの際にもサービスを提供する時も、どちらでもレバレッジを掛ける事が出来ます。で、今日は「提供する商品やサービス」に関しての視点からお答えします。
始めに大前提として、完全にカスタマイズして提供するサービスの場合であれば、一人ひとりによって提供するものが変わってくるのが自然です。
だから、当然コモディティーの商品のように完全に同じ形で提供する事は無理ですけど、ある意味どのお客さんにも当てはまる法則というのがあるので、その部分を商品化して渡すことでレバレッジをかけることができます。
その上で重要になってくるのが、
「理想の客は誰なのか」
ということを決めるという事です。要するにペルソナを決めるという事です。
一見レバレッジとは関係なさそうな部分ですけど、実は理想のお客さんが誰だか明確になればなるほど、レバレッジを掛けやすくなるんです。
理想のお客さんのペルソナが決まれば、２つ分かることがあります。それは、
１：自分で助けられるお客さん
２：自分で助けられないお客さん
が明確になります。
そうしたら、僕らがすべきことはもうわかりましたね。そうです、１番目の「助けられるお客さん」に対しての解決策を準備すればいいわけです。そうしたら、ある程度提供するサービスの形が決まってくるわけですよ。
そうしたら、準備したサービスや商品を毎回異なるクライアントに渡せば良いのです。だから、レバレッジが掛けられるわけです。
でも、ほとんどのコーチやコンサルタントは逆の事やっています。
どういう事かと言えば、
「八方美人になって、どんなクライアントでも受け入れる状態」
を作っているんですね。
そうなると、レバレッジをかけるのはほぼ不可能になります。なぜなら、受け入れるお客さん毎に必要とされる解決策が異なるので、そうなると異なるサービスや商品を渡さないといけないからです。だから、レバレッジかけるのが難しいですよね。
ということで今言いたい事は「八方美人になるな」と。八方美人になるとレバレッジを掛けられないだけじゃなくて、結局疲弊して終わります。
そして、お客さんのペルソナが決まった時に作らないといけないのが、
１，わたくしは何をしているのか？
２、わたくしのお客さんは誰なのか？
を宣伝媒体で明確に提示する事です。これも多くのコーチやコンサルタント、出来てないです。
僕がクライアントによく言うのが、「エレベータエレベータピッチを作れ」って事です。
マーケティング勉強したことが少しでもある人なら聞いたことがある単語だと思います。
エレベーターの中にいる時間って短いじゃないですか？その間に隣にいる人に自分のサービスを説明して興味を持ってもらうためのフレーズ、というかピッチって英語では言うんですけどそれを作ってくださいって事です。
ニュージーランドの場合だと、「バーベキューピッチ」です笑 なぜなら、ニュージーランドでは結構バーベキューやるんですよー。
その時に知らない人とかとあったりして、もちろんお互い自己紹介するじゃないですか。その時に「何してるんですか」って聞きますよね。そこで例えば職業名をただ答える、会計士ですとか弁護士ですとかマーケティングやってますとかコンサルティングやってますとか、普通だったらそういう風に答えるじゃないですか。
でもそこでお客さんのペルソナが明確だと、「離婚専門の弁護士やってます」とか「キャッシュフロー60日間で一気に可視化させます」とか、不動産エージェントだったら「〇〇の地域やってて私が得意としているのは１億円以上の物件を９０日間で売るサービスです」とか、もっと凄い場合だとこれに「もし万が一90日間で売れない時は私が買い取ります」とか付け加える人もいたり。
実際にできるかどうかは、不動産屋さんの話は聞いたことがありますけど、この最初の一言で相手から興味を引くって言うのが重要なのです。
そもそもエレベーターピッチって何で作るかって言ったら、相手から興味を惹くためです。じゃ、なぜ興味を惹こうとするのかと言えば、多くの人が時間に追われているわけですよ。だからちょっとでも自分と関係がない話だなって思ったら、スルーされちゃうわけです。
今これ読んでる人で対面営業してない人も結構いると思うんですけど、これはブログのヘッダーとかにも全然当てはまります。
ブログのヘッダー読んで自分に興味があるものなのか、自分のことが書かれているかのようなピッチが書かれてるのかどうか、そこで続きのメインコンテンツ読むかどうか判断するわけです。
だから、1番の入り口なのでとても大事なわけです。そもそも入り口を通ってくれなければ、せっかく良い技術とかテクニック持ってたとしても、手に入れてもらえないわけですから、それは残念ですよね。
ということで、理想のお客さんのペルソナと、エレベーターピッチを作ることが大事なので、ぜひ作ってくださいね。
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