「うまくお客様を説得することができません。」に対しての答え

この記事は3分で読めます

クライアントと話していたり、読者の無料相談に乗っていると

「うまくお客様を説得することができません。」

という相談を頂くことがあるのですが、そういう時に僕は

「何のために説得しようとしているのですか?」

と質問させて頂いています。

 

なぜなら、説得したいということは、何かしら説得させて行動させたいという思いがあるからです。

そうやって質問すると、

・商品を販売したい
・サービスの良い点を理解して欲しい
・自社のクレーム対応に対して納得して欲しい

等が出てきます。で、その時に僕は

「ということは、あなたの目的は、お客さんにサービスを購入して欲しいという事であって、お客さんが”購入したい”と思ってくれればいいわけですよね?」

と伝えます。そうすると大抵の方は、

「そうです。でも、購入に迷っているから説得しようとしているんです」

と答えられます。

ここで僕は、

「そうですね。購入に迷っているお客さんの背中を押したいから、説得しようと試みているのだと思います。ただ、もし「説得」しないでも「購入したい」と思う方法があれば、そちらを選びますか?」

と聞くと、

「もちろんそうですね。でもそんな方法なんてありますか?」

と聞かれます。その際に僕は

「ありますよ。それは”説得”しようとするのではなくて、”納得”してもらうような会話をする事です」

と答えています。

 

これだけだと言葉遊びをしているだけに聞こえると思うので、もう少し詳しく説明させて頂きますね。

まず「説得」というのは「僕が良い!」と思っているものがあって、「だから買ってくださいね!」と頼む感じに近いです。

例えば、僕は毎朝一番最初にお湯を飲んでいるのですが、

「お湯を飲むと体に良いんですよ。だから飲んでくださいね!」

と僕の意見を押し付けている感じです。

 

比べて「納得」というのは、お客さんからニーズを引き出して、そのニーズを埋める商品を提案させていただいた結果、商品を手にとって貰える状況に起きます。

だから、わざわざ

「○○さん、買ってくださいね!」

と言わないでも手にとって頂けます。

じゃあ、そのニーズを引き出すために大事なのが

「質問」

です。

 

僕のコンサルをされている方は気づいていると思いますが、僕は本当に色々な質問をさせて頂いてます。

時期を変えて同じ質問をあえてすることもあります。

じゃあなぜ、いろいろな質問をしているのかと言うと、

「お客さんのニーズやウォンツを埋めたい」

と思っているからです。

そして、この相手のニーズを埋める提案をするためには、まずは、相手のニーズを引き出さなければなりません。

そのためには「質問」することが大事で、質問した結果、相手は考え始めて、頭の中が整理されていく中で、結果的にニーズを話してくれるのです。

人の持っているニーズやウォンツは変化するので、だから同じ質問をしているのです。

でも逆に僕の方から、

「○○○さんは、○○をやった方がいいですよ」

と言ったり、

「今業界で流行っているのは○○なのでそっちじゃなくて、こっちの方向性で進んだ方が○○さんの商品は売れますよ」

とか言われると、

「全く私の事を理解しようとしていない」

と思われてしまいます。

その結果、お客さんの離れていきますし、当然リピートもされませんし、お客さんのニーズも当然引き出すことは出来ません。

 

これは僕がよく言う、

「お客さんという”人”を見る」

にも繋がっていきます。

当然ニーズを引き出すための「質問の方法」とかいう、テクニックを使ったものもあるのですが、それよりもなによりも、まずはニーズを引き出すために必要な

「お客さんを”人”として見る姿勢」

を持ってこそ生きてくるテクニックですので、その姿勢無しでいくら使っても、本当のニーズは引き出せません。

 

ということで、タイトルの質問に戻りますが、

「”うまくお客様を説得することができません。”は解決出来るのか?」

という質問に対しては、

「説得することが目的ではなくて、お客さんに商品やサービスを購入してもらいたいのであれば、それは説得しないでも可能です。」

というのが僕の答えになります。

特に、自分の商品やサービスに自信がある方に限って、自分の商品の良さばかり伝えようとして、お客さんのニーズを引き出すことを全く出来ていません。

 

そもそも、自分の商品の良さを伝える目的は、お客さんに手にとって貰って体験してもらって、感動してもらいたい、という思いがあるからでしょう。

であるならば、まずはお客さんの「ニーズ」を聞き出して、その人のニーズを満たすことが出来るという説明をしてあげれば、必死になって商品の良さを売り込まずとも、自然と手にとってくれます。

ということからも、セールスが上手い人というのは、別に話すのが上手い人なのではなくて、ニーズを聞き出すのが上手い人だ、というのが分かりますね。

もし、あなたがお客さんのニーズを引き出せず悩んでいたり、今まで説得しようとしていて売上が上がらなかったのであれば、ぜひ僕の無料相談をご利用なさって下さいね。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る
  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

このサイトについて

Yuzuru Ishikawa(石川譲) 石川譲(ゆずる)。S56年東京都出身ニュージーランド在住。「欲しいライフスタイルがあるなら、自分で作ればいい」をモットーに、店舗ビジネス、小規模ビジネスの集客、経営のサポートを行う。サポートする経営者は、「週休3日」「1日お客さん2人まで」「競合と戦わないニッチ戦略」を中心に、家族持ちや子育て、介護で忙しい人でも自由に結果を出せるようになる為の仕組みづくりが好評。コンサルティング実績は、アロマサロン、リンパドレナージュなどの美容サロン、ボイトレ、英語、アーユルヴェーダ、などのコーチ、会計士、印刷会社、不動産ソフトウェア、文房具店などの中小企業で月間売り上げを数十万円~数百万円アップさせる。高額コンサルティングはキャンセル待ち状態。

詳しいプロフィールはこちらから
石川譲の公式フェイスブックは こちらから
石川譲の公式ツイッターは こちらから
石川譲の公式リンクトインは こちらから

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る

自社の歩み、ビジネスパートナーとしての活動、経営者としての気づきを呟いているグループ

石川愛用ツール