広告費ってどれくらいかけたらいいの?

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この方は僕のコンサルティングを受け始めてから約6ヶ月。
だいたい毎月1人のお客さんを獲得できるようになりました。

こちらは企業にもアプローチしていて、そこでもワークショップ開催していいとの許可を貰ってきました。しかもお金も貰えるなんてラッキー!

まだ始めたばかりで、どの媒体からどれくらいの人数のお客さんが、どれぐらいの割合で来るか分からないので、そのデータをしばらく集めていましたが、やっとお客さんも入ってくるようになったので、だんだんと予測と実際の数字に乖離がなくなってくるかな、という感じです。

僕は、クライアントに以下の3つの数字を意識して欲しいと伝えています。

・CPL(Cost Per Leads:見込み客辺りのコスト)
・CPQ(Cost Per Qulified Leads:濃い見込み客辺りのコスト)
・CPA(Cost Per Acquisition:1人のお客さん獲得する為のコスト)

見込み客辺りのコストと濃い見込み客辺りのコストの違いがわかりにくいと思いますが、この図を見て頂ければ分かりやすいと思います。

最初に自分の理想のお客さんと思われる人にターゲットを定めて集客します。でもここでは、自分の「理想」のお客さんの基準を満たしていない人も含まれています。だから、最初に見込み客を集客した時点で、この「基準」を満たしていない人を除外する為のメッセージを伝えるんですね。

その結果残った人たちの事を僕は「濃い見込み客」と呼んでいます。

そうすると、すでにやり取りをする時点で僕のサービスに興味があるし、ただ興味があるだけじゃなくて、申し込みたいと思っている人の可能性が高いので、成約率がグンと上がります。

ちなみに、この3つの数字を出すためには、まずは自分のサービスや商品の価格を最初に決める、もしくはすでに決まっていれば、その数字をベースに計算します。

そこからどれくらいのお金なら使っても赤字にならないか?を計算します。

例えば、20万円のサービスを提供しているとします。高額商品なので、対面セールスで購入してもらう事を基本と仮定します。で、対面セールスでの成約率が25%だとします。ということは、4人に1人が20万円の商品を買ってくれる。ちなみに、この4人は、「濃い見込み客」です。

じゃあ、濃い見込み客を得るページの成約率が、これも10%だとすると、10人に1人が濃い見込み客になります。とすると、4人の濃い見込み客を集めるためには、40人の見込み客を集めないといけなくなります。

じゃあ、例えば仮に利益なしの数字を出すとしたら、商品が20万円なので、経費も20万円という計算です。要は、経費に20万円使っても良いという事です。ということは、40人の見込み客を集めるために、20万円使っていいという事ですから、1人辺りのコストが

200000円(コスト)÷40人(1人をお客さんを獲得する為に必要な見込み客の数)=5000円

になります。

そうすると、

・CPL(Cost Per Leads:見込み客辺りのコスト):5000円
・CPQ(Cost Per Qulified Leads:濃い見込み客辺りのコスト):50000円
・CPA(Cost Per Acquisition:1人のお客さん獲得する為のコスト):200000円

になります。

これが、全く利益が出ない結果を手に入れる為の方程式です。あとは方程式に数字を当てはめるだけで、だいたいこのような数字が出ます。

でも現実では利益なしなのにサービスを提供するなんてありえないじゃないですか?もちろん、フロント商品として提供するのであれば利益度外視して提供するケースはありますが、この価格帯の商品をフロント商品にすることはなかなか無いので、とすると利益が欲しいわけです。

そうしたら、経費に20万円は使えないと。例えば経費に5万円使えるとしましょう。そうすると、以下の基準が変わるわけです。

・CPL(Cost Per Leads:見込み客辺りのコスト):1250円
・CPQ(Cost Per Qulified Leads:濃い見込み客辺りのコスト):12500円
・CPA(Cost Per Acquisition:1人のお客さん獲得する為のコスト):50000円

これだと、1人の見込み客を獲得するのに1250円までなら掛けていいよ、という意味です。

大した計算をしてないですけど、こうやって自分が抱えているリスクとか、将来像が見えるだけで、広告費に使えるお金に対する恐怖とかって消えると思いますよ。

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