こんにちは。石川です。
今日はこれからの時代に特に重要になってくる
セールスに関する考え方をお話したいと思います。
今までのビジネスでは「商品、サービス」を売るのが主流でした。
例えばキャリアカウンセリングだとか、英語コーチング、翻訳サービス、
会計、婚活、恋愛相談、離婚相談、介護サービス、葬儀屋等色々出てきます。
しかしこれからは、
・商品を売るのではなくて、コミュニティーを売る
という概念を取り込むことが必要です。
「商品」が要らないというのではなくて、
「商品」もコミュニティを作るための一つ、
という位置づけで利用する必要があるという事です。
例えば、僕のコミュニティーに入れば、
英語レッスンを受けたり、独立起業支援をしてもらえたり、
集客代行（アドワーズだったりFB集客）を頼むことが出来たりします。
歌唱指導だってしてもらえるし、夫婦関係の相談も受けられます。
アロマセラピストも紹介できるし、ユーチューブ集客の専門家もいます。
何なら物理学やプログラミングも教えられる人もいます。
これは、私のコミュニティーには
「色々なスペシャリストが存在している」
からです。
自分自身が提供するのではなく、
他の講師を呼んでセミナーを開くことで、
人生を様々な角度から良くするお手伝いが出来るという事です。
あなたにあった今必要な教育とは何か、を見つけだすお手伝いをすることが出来る。
それがここで言っているコミュニティです。
そして、そのコミュニティに入りたい、と思ってもらうことが重要です。
そうすれば、色々な角度からお客さんの成長を助けるお手伝いが出来るので、
生涯教育というコンセプトにマッチしたサービスを提供し続ける事が出来る。
生涯教育とは、つまり「人間としてもっと成長したい」という欲求を満たす教育の事で、
この欲求のことを、僕は「潜在ニーズ」と呼んでいます。
（その反対は「顕在ニーズ」で、今欲しいと思っている欲求の事です）
その為には、あなたが作りたいコミュニティーの、
世界観にマッチしたサービスを揃える事が重要で、それをマーケットに示すことによって、
そこで興味がある、共感できた人がそのコミュニティーに参加するのです。
そのコミュニティーへの参加するためのチケットとして、
一つ一つの講座や商品がある、と捉えて頂いても良いと思います。
エンターテイメントパークを思い出して下さい。まず「入場料」を払いますよね。
そして中に入れば、あとは色々な選択肢から、
自分の乗りたいものに乗ったり、参加したりします。
この仕組をビジネスに応用しない手は無いのです。
あなただから作れる場を作る事に全力で取り組み、
中の「コンテンツ」は、あなたが良いと思うものだけでなく、
参加者と一緒に作っていく。
そしてここで大事になってくるのが
ビジネスの「根っこ（軸）」となる部分です。
このことを「コンテクスト」と言います。コンセプトではありません。コンテクストです。
コンテクストとは何かと言えば、
「理念、世界観」
の事を指します。
つまり、
・なぜ今自分がこのビジネスを行っているのか？
・どういう世界をこれから創造して行きたいのか？
・どういう世界を変えたいのか？
・どういう人を救っていきたいのか？
・なぜそれが自分だと出来るのか？
等の思いが全て包摂する事が出来る「テーマ」みたいなものです。
ここが見つかれば、本当に目指していた道から外れそうになっても、
いつでも戻ってこれます。
逆にこの「コンテクスト」が無いと、
なーんとなくみんなの役に立ちそうな講座があれば紹介したり、
なんとなく稼げるからとか、紹介料が継続的に入ってくるからとか、
大口取引先だからとか、お金持ちが多い層を取り込めるからとか、
そういう表面的な、刹那的な部分だけで行動してしまいます。
そうなると、コミュニティーのメンバーは気が付きます。
「この人結局はお金の為？」
実際に場を共有しているので、なんとなく感じるのですよ。
僕自身も他のコミュニティに入って体験した事があるので、よく分かります。
なので、これから「マーケティング」「コピーライティング」
「ブランディング」等勉強していかなければなりませんが、
全て「コミュニティーを作るため」という視点を持って勉強して下さい。
ちなみに「商品じゃなくてコミュニティを売るのが主流になる」
という話を今しましたが、ちょっと誤解をしている方が多いようですので、
それを解消するためにもう少し説明したいと思います。
コミュニティーの話しの後に、
このようなメールをかつて頂いた事があります。
「たとえばコミュニティカフェを運営する、
コワーキングスペースを運営するとかが近いイメージですね。」
似たようなメッセージを頂いたので、返信をされていない人の中にも、
同じようなイメージを持たれている方もいると思いましたので、
ここでもう少し掘り下げて
・コミュニティー（場）とは？
についてお話したいと思います。
まず「場」についてですが、場にも大きく分けると2つ合って、
１，物理世界の場
２，抽象世界の話
と分けることが出来ます。
物理世界というのは、カフェやセミナールーム、コワーキングスペースとかで、
抽象世界というのは、このメールマガジンの読者、
オンラインコミュニティ、例えばFBやツイッター、インスタグラム等の事です。
抽象世界の場は現実（物理的）には存在していないものなので、
こういう分け方をしました。
「場」と言えば、「コミュニティ・カフェ」や「コワーキングスペース」
を思い出す人も多いようですが、
これはコミュニティという概念を現実世界に実現させた「例の一つ」です。
そして、僕はどちらでも構わないと思っていて、
そこは重要じゃ無いと思っています。
一番重要なのは、「盛り上がる場が作られているかどうか」です。
つまり、「一体感を感じられる場なのか？」という事です。
僕はこういう場の事を「コミュニティ」と呼んでいます。
その定義で言えば、コミュニティ・カフェやコワーキングスペース＝コミュニティ
という事ではありません。
コミュニティ・カフェだろうが、コワーキングスペースだろうと、
もし
・自分の持っている理念（世界観）
がしっかりと提示されていなければ、それはコミュニティとは言いません。
（僕の中での健全なコミュニティでは無いという意味です）
例えば、最近コミュニティ・カフェが流行っていて、
稼げそうだから作った。そうしたら、予想通り結構人が来た。
これを僕はコミュニティと呼ぶでしょうか？
もしその裏に「理念（世界観）」がしっかりあって、
その世界観に共有した人が集まっているのであれば
それは一つのコミュニティでしょう。
逆に、何の理念も無く、ただ稼ぎたいが為に作ったものであれば、
例え人が集まって来ていたとしても、それはコミュニティではなくて、
人がただ集まってきているだけなのです。
もちろん、細かく言えばこれもコミュニティなのですが、
僕が目指している、またクライアントに目指してほしいコミュニティではありません。
さて、先ほど例としてあげてくれたコミュニティ・カフェや
コワーキングスペースというのは、物理世界に存在しているものです。
（実際に目に見える）
しかし、コミュニティというのは物理世界にとどまらず、
抽象的な世界にでも存在させる事は出来ます。
例えばフェイスブックに無数にあるコミュニティ。ツイッターのフォロワー。
インスタグラム、ラインなどなど。
人は物理的な場所は共有していません。
しかし、お互いが繋がっている感覚を持っていると思います。
大事なのは物理的な「場」なのではありません。
いくら「場」を共有していようが、
もし同じ理念の元に、理想の世界に向かって進んでいなければ、
それはコミュニティとは言わないのです。
この「同じ理念の元、理想の世界に向かっている状態」の事を
「一体感を感じられている場（コミュニティ）」と呼んでいます。
世の中には数えきれないほどの会社があって、
ビルの一室で場を共有して、とても長い時間一緒に過ごしていますが、
どれだけの会社が「コミュニティ」として活動できているか？
と言われれば、かなり少ないと思います。
物理的な場が重要なのではないのです。
理念（世界観）が共有できているかどうかなのです。
だから、物理的な「場」を共有していなくても、オンライン上だけのやり取りだろうと、
同じ世界観を持ちつつ、一緒の方向に進んでいるのであれば、
それはコミュニティなのです。
自分は現在ニュージーランドでビジネスコンサルティングをしておりますが、
日本で自分と同じような志を共有することが出来る仲間がいて、
異なる分野であろうと、理想の世界に向かって歩んでいる人がいます。
その人達とは物理的には離れていようが、とても強い「絆」を感じます。
「距離は離れていようが、心は繋がっている」
とよく言われていますが、これはまさに「世界観の共有」の事です。
そして、この「世界観」の事を
・コンテクスト
と僕は読んでいます。
これはコンセプトより以前に決めなければいけない概念で、
ここを一番最初に決めることからビジネスをスタートさせるべきです。
まずは理念（世界観）ありきからスタートなのです。
理念からスタートして、そこからコミュニティが生まれ、
その上でコミュニティメンバーの悩みを聞きながら進めていくのです。
これは、今までのマーケティングの概念とは真逆です。
おそらく知っていらっしゃると思いますが、
今までは「市場をリサーチして、人の悩みを探す」
という事をやっていました。
しかし、これはもう僕の中では古い概念です。
まず、「理念」を掲げ、その理念に「共感」してくれた人を集めて「コミュニティ」を創り、
そのメンバーと対話を繰り返す事で「悩み」を聞き、
その悩みを解決できる「商品やサービス」を作る。
これがこれからのビジネスに必要な考え方です。
。。。という考え方であれば、
「場」を作るのに物理的なスペースが必要だったり、お金が掛かる、
という常識は当てはまらないという事がお分かりになったでしょうか？
これに関連して、ちょっと横道に逸れますが、
多くの方が起業に踏み出せない、もしくは踏み出しても失敗する一つの理由として、
「常識を疑わない」
という事があります。
今まで生きてきた中で培われた常識を疑わずに、
そのパラダイムを採用して、ビジネスを展開しようとするのです。
その結果、上手く行きません。
なぜなら、その常識は「ビジネスで成功した人が考えている常識」では無く、
起業したことが無い人が考えている常識、だからです。
つまり、自分が今まで常識だと思っていた事を疑うところに、
ビジネスの成功する鍵が潜んでいる、とも言えます。
多くの成功しているビジネスというのは、
大抵が今までの常識をくつがえす形の、ビジネスモデルを提案しています。
一つのいい例がアップルです。
ご存知だと思いますが、スティーブ・ジョブスが
「我々は電話を再発明した（再定義）」と言いました。
今まで機能重視で使い易さが無視されていた携帯電話（常識）が、
説明書が必要なく（非常識）、直感操作で使えて（非常識）、
とてもシンプルな構造になったのです。
ここで「ジョブズだから出来たことで、一般人には出来ないでしょ。。。」
と思ってしまっているようでしたら、その思考でいる限り成功できません。
自分が行動できない事を正当化するのが、人間は上手いので、
この視点とは別の考え方を取り入れなければなりません。
その一つとして、繰り返し何回も言っていますが、
ビジネスで成功する為に一番重要なのが、
「自分の視点を鍛える」
という事です。つまり、「ビジネスセンスを養う」とも言えます。
そして、一つのビジネスセンスの例として、「常識を疑う」という考え方があります。
「常識を疑う」事を毎日意識的にしていくことで、
自然とビジネスセンスも養われてきて、
今まで思いも付かなかったアイデアが出てくるようになります。
さらに良いことに、この訓練は無料で出来ますし、
日常生活いたるところに題材は転がっています。
ビジネスの勉強なんて、大学やMBAに行かないでも、いくらでも出来るのです。
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