客単価を上げたいけど、自信が無いから上げられない、
っていう悩みはよく聞きます。
先日もそういう質問を頂いたので、
見込み客から頂いた質問と、それに対しての僕の返答を紹介します。
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ただ、今のいちばんの課題は料金設定で、
いろいろな人たちから「30分5,000円以下にしてはいけない」と
と言われるものの、どうしても50分かけて5,000円前後という
設定から抜け出せずにいることです。
そもそも今までの料金設定で集客したところで忙しくなって
稼げないというパターンになるため、いつもそこで止まります。
おもいきって30分5,000円以上の設定を導入する勇気が
ないことがいちばん問題かなと自分では感じています。
同じ施術を導入している他院さんは20分6,000円というところもあり
月商200万円を越えていたりするところもあるので、
自分の方が整体師としての経験も長く、
なぜ同じ師匠のもとで学んだ自分がそれをできないのか？が疑問なのです。
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これに対しての僕の返答がこちら
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料金設定の話が出たので、その点一言伝えます。
客単価を上げるのに勇気が必要って感じると思いますし、
実際に思い切って「えぃ！」って単価上げちゃって成功しちゃう人もいるし、
逆にAさんのように上げることに躊躇している人もいます。
ただ僕が思うに料金設定を上げるのに必要なのは勇気もそうですが、
そもそもの費用対効果を計算できていない事があるのではないかと思います。
例えば、30分で5000円の単価を頂くと決めます。
そうしたら、最高でも5000円の広告費は使える事になります。
（ここでは説明をわかりやすくするために、固定費は理論に含めません）
なぜなら、施術の腕が良ければリピートしてくれるようになるので、
2回めからは丸々5000円が利益になるからです。
もちろん、安いに越したことはありません。
2000円掛けて集められればよりいいし、1000円で集まるならなお良いですね。
そのためにも、一つの集客の仕組みをしっかり作ることです。
チラシならチラシ、FacebookならFacebookからの集客を完全に自動化させるレベルに作ります。
例えば、僕のお客さんが先日セミナーをしたのですが、
2週間ほどの集客で53人集まりました。セミナー自体も当然黒字ですが、
1人辺り1000円なので、53000円でその場での利益は大したこと無いです。
場所代や旅費、広告費で全て飛びますね。
でも全く気にしていません。なぜなら、セミナーは利益を手に入れる為に開いたのではなく、
見込み客を集めるために開いたからです。
53人集めたので、将来的には100万円ほどの利益になると思います。
なにしろセミナーで実際に会っているので。
ともあれ、怖いのは明確な見込みの数字を出していないからです。
人間は分かっている事に対しては驚かないし、ビビらないですよね。
お化け屋敷でも、おばけが出る所が分かっているとビックリしないのと一緒です。
例えば、月商200万円なのであれば、
週5日開いて、1ヶ月20日お店開いていたと仮定して、日商平均10万円です。
1日8時間労働だとすると、時給換算すると12500円になります。
20分辺り4166円ですね。
だから月商200万円になるわけか、って分かるわけです。
ただ、それだと身体にしんどくて疲弊しそうだから、
1日4時間だけ働こうって人がいたら、月商100万円で、
日商平均5万円になりますね。20分辺りも2000円強になるわけです。
そこは個人の目指す方向の問題なので僕が決めることでは無いですけど、
でも、月商200万円目指すのであれば、この方程式に当てはめて媒体を作り上げ、
認知させる以外やることはありません。
問題にフォーカスすると、やらない理由が見つかります。
機会にフォーカスすると、新しい経験が見つかります。
経験が人間を成長させ、たどり着きたい場所に近づきます。
やらない理由を考えて時間が過ぎ去れば、結局同じ場所に立ったままです。
どちらを選ぶかは本人次第。
でも、お客さんがどちらの人を選びたいか？を考えて行動してみてはどうですか？
石川
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客単価に関しては色々な角度から話が出来るのですが、
上の人に対しては「数字を明確にする」って角度から話しました。
正直、僕的には数字さえ上げればそんなに悩む話ではないと思うんですけど、
わざわざ取り上げたのには理由があります。
ここではもう一つの角度のお話をします。
無料メールセミナーを受講された方は覚えているかもしれませんが、実は
「使う言葉によって客単価が変わってくる」
と言ったのを覚えていますか？
今年に入ってから無料メール講座をFacebookで流していて、
100人以上の人の問い合わせに対応しているんですが、
僕に相談してくる内容で最も多い悩みが、
「客単価を上げたいけど自信が無い」
ということなんですね。
だから、僕の長い方のメールセミナーのヘッダーにも、
その文言を入れたんですよ。
見てない方もいるかもしれませんが。
みんなキャッチコピーでとても迷うみたいなんですが、
そういう僕ももちろん決めるのは苦労しますが、
基本リサーチがしっかりしていれば、選択肢は狭められます。
この話もまた違う機会でしたいと思います。
さてさて、客単価に関しての話に戻しますが、
客単価が変わって一番変わるのは
「会話内容」
です。
簡単な話、Facebookにスタバの新作をアップしている人に高いお金払われると思いますか？
当然、お金支払われませんよね。って自分事に置き換えたら分かると思います。
コンビニとか100均とかマクドナルドの商品なんて論外です。
当然、お店でそういう話をしている人にも高いお金は払いません。
いや、別にスタバに行っちゃ駄目とか、
コンビニの商品を買うな、って言ってるんじゃ無いですよ。
行っても良いし、買っても良いんですけど、
それをインスタとかFacebookに載せちゃ駄目でしょ、って事です。
そもそも、なんでそういうお客さんに必要の無い記事や写真を載せちゃうか？
って言うと、そういう人には
「お客様視点に立つ」
っていう意識が圧倒的に足りてないんですよね。
だから、自分が載せたい写真、書きたい記事だけを載せてしまう。
僕がコンサル始めて、全員じゃないですけど、
最初にクライアントに言うことがあります。
それは、「無駄な記事、写真を消しましょう」という事です。
なぜなら、不要なものを全部消せば、
お客さんに必要な記事や写真しか残らないので、
必然的に反応率が上がるわけです。
その証拠に僕のアメブロを見て下さい
たったの10記事ですけど、
必要な記事しか入れていないから、
毎日平均2人が僕のメール講座に登録してくれています。
ちなみに昨日は5人登録してくれました。
これが何よりの証拠だと思うんですよね。
生活レベルが凄く高いなら別に出していってもいいと思いますけど、
そんな人なかなかいないと思うので出さないほうが無難です。
ただ、親近感は出していかないといけないので、
そこらへんのバランスは考えてアップしていきましょう。
石川の事業相談窓口では、お一人45分から60分の時間を設け、あなたの事業課題を石川が解決するサービスです。
事業の現状や課題を10分から15分でヒアリング、その後30分から45分かけてその課題に対して「必要な設計」、さらにその設計を実行するための「アクションプラン」まで、石川が導きます。
僕の事業はいずれも伸び続けていますが、何か特別なことをしているわけではありません。
事業の原理原則に則って、当たり前の事を当たり前のように積み上げているだけです。
積み上がる事を積み上がるように設計し、途中で迷ったり悩まないようにアクションプランを計画し、あとは自分に課した約束を守り切る為に全力で行動しているので、当然の結果なのです。
何をやるのか決めて、迷わず悩まず全力でアクセルを踏めるようになった結果成果が出るべくして出る状態になる事、それがこの事業相談窓口の最大の目的です。
