3つの視点を実際に採用しているビジネス事例

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どうも、石川です。

ここのところコンサルティングが立て続けに入って、
メルマガを書けませんでした。
色々と書きたいネタは溜まっているんですけどね。
こういう時に気をつけるようにしているのが、

「いかに一つ一つのやり取りを大切にするか?」

という事です。

 

どうしても人間の傾向性として、
忙しくなると仕事が雑になりがちです。
(ストレスとかエネルギーが減って)

 

また、相手からは雑に思われていなかったとしても、
やっている方が「これぐらい手を抜いても大丈夫だろう」
という姿勢で取り組んでいると、
どこかでボロが出ます。

 

しかも、大抵は思わぬ形で、です。

 

なので、僕の場合は毎回仕事を始める前は、

「しっかり全力でお役目果たさせて頂きます!」

と決意して取り組み、仕事を終える度に、

「お役目を果たさせて頂きありがとうございます。」
と、感謝の気持ちを持つようにしています。

 

それと、自分の心に正直になって、
手を抜いた箇所は無かったか、確認をしています。

 

全く手を抜かないって、
思っている以上に難しいんですよ。

 

この部分は誤魔化しても大丈夫だろう、とか、
これぐらい相手は気にしないだろう、
この程度なら気付かれないしね。。。
っていう声が心のどこかから聞こえてくるんです。
そういう声に耳を貸さない為にも、
しっかりと自分の意識を常に「理念」に向けて、
戒めながら活動するのが大事ですね。
。。。ということでこれから本題に入りますが、
先日うちにセールスがやってきました。

 

というか正確には、来てもらうようにお願いしたのです。
何のセールスかというと、

「ソーラーパネル」

のセールスです。
ここで、

「自分のビジネスには関係ないから、
この話を聞いてもあんまり参考にならないから、
読むのをやめておこう」

って思ってしまった人は、
残念ながら「かなりヤバイ状態」です。

 

なぜなら、
「自分のビジネス」と「全く関係ないビジネス」
をつないでいるものが

「ビジネスの本質」

なのです。
だから、自分と関係ないビジネスに興味を持たないという事は、
ビジネスの本質を学ぶ機会を捨てている事になります。

だから、読んでみてくださいね。
実はうちの家には「換気システム」が各部屋についていて、
その御蔭で部屋内の空気を清浄に保てています。

で、今回のソーラーパネルは、
その換気システムと接続する事が出来て、
ソーラーパネルで蓄えたエネルギーを熱に変えて、
それを換気システムを通して暖かい空気として送り出すことが出来る、
という仕組みという話でした。

僕の住んでいる地域は比較的寒い時期が長いので、
結構電気代が高くなる傾向にあります。
だから、このような電気代節約の方法はぜひ取り入れたいな、
と思って連絡したわけです。
ということで、その専門家に家まで来てもらったのですが、
やはりビジネスコンサルティングをしている手前、

「セールスとしてどうやって出てくるか?」

というのが気になるところなわけです。

そこで目にしたのが、以下の3つでした。

1,ずらしのテクニック
2,既存の商品の再定義
3,フレームワークを示す(体系化する)

この3つを見事に融合させてセールスしてきたので、
とてもわかり易かったし、
プロモートする商品にもとても魅力を感じたし、
何よりとても勉強になりました。
(って、こんな風に分析されているとは知る余地も無いでしょうw)
ともあれ、全てを書くと長くなりすぎるのでまとめますと、
まず僕の要望を聞いてきたので伝えました。

「電気代を節約することが出来て、
しかも部屋を暖かくすることが出来るなら、
ぜひソーラーパネルを設置したい」
そうしたら、ソーラーパネルは確かに暖かくなるんだけど、
実は昼間は暖かくなるけど、夜はその効果が無くなってしまうから、
僕が求めている効果は得られないと。

そこで薦められたのが暖房でした。
で、この時のススメ方がとても上手でした。

どのように勧めて来たかというと、
まず、家を暖かくすることを考える際には、
3つの要素を考えるのが大事って言ったんですね。

それは、

暖房
/    \
/        \
断熱 ———- 換気

でした。
三角形を書いて説明してくれました。

この3つが上手く合わさって、
初めて暖かい部屋を保つことが出来る、
ということでした。
ここで使われているのがまさに

「フレームワーク(体系化)」

で、このフレームワークを使うことで、
相手の頭の中に枠を埋め込むことが出来ます。

そして、その枠に応じて説明をすることで、
相手は話しを格段に理解できるようになります。

 

要は、

「相手の頭の中に、ラベルの貼った引き出しを作ってあげている状態」

です。だから、相手が伝えている言葉を、
各引き出しに入れることが出来るようになるわけですから、
自然と頭の中が整理されて、言っている事がより理解できるようになります。

これって何を説明するにしても重要な概念なので、
ぜひプレゼンをするときやセールスする時には、
フレームワークを作るようにしてみてください。
ただし、
フレームワークを使えば全て含まれると考えてしまうと、
枠からはみ出している考え方とかを受け入れる事が出来なくなってしまったり、
古い考え方に固執してしまって、成長の邪魔をしてしまう事になります。

例えば、フレームワークが全てだと思っている人は、
「直感」を採用することが出来なくなるので、
相手からのメッセージを全てキャッチすることが出来なくなります。

世の中にいるコンサルタントに多いのが、
ビジネスに必要な概念を色々と体系化しているのですが、
そこにこだわりすぎて上手くいかない、という事です。

なので、こだわりすぎず、でも上手く役に立つように使う、
というのがポイントですね。
さて、それともう一つ話の持って行きかたが上手いな、と思ったのが、
最初から「暖房」を表に出さずに、
後からオススメしているところです。

これを「ずらしのテクニック」と言います。

要は、相手が一番興味があるものを「受け皿」として提供して、
そこから本当に紹介したいものにシフトするという事です。

もし最初から「暖房付けますか?」って言われていたら、
僕は絶対に断っていたと思います。

なぜなら、既に一つ暖房が付いているからです。
それ以上必要ないって思うわけです。

そして、これはほとんどの家庭にも言えると思います。
さすがに暖房が付いていない家庭は少ないですから。

そうすると、暖房を売りたくても、
表に出している限り売れないわけです。

そこで、「受け皿」として「ソーラーパネル」を紹介します。
そうすると、話を聞いてくれる人が増えるわけです。

なぜなら、「ソーラーパネル」を付けている人は、
まだまだ少ないですし、
電気代は安くなるし、暖房代わりにもなると想像しているからです。
しかし話を聞いてみたら、昼間しか暖かくならない。
家にいる間ずっと暖かくしたいのであれば、
やはり暖房がもう一つ必要だ、と。

そうすると、納得するわけです。
これは、

「理由を説明しているから」

です。

なぜ暖房が必要なのか説明されているので、
自分の中でも必要性を感じているから、
セールスされないでも買いたい、と思うわけです。

もう一つのポイントが、
最初に家に来た時点で、

「ヒートスペシャリストです。」

という肩書を示した事です。
こうすることで、僕の側からしてみたら、

「ソーラーパネルのスペシャリスト」

ではなくて、

「暖房関連に関しては全て知っている人」

というレッテルを貼る事になるので、
ソーラーパネルの話をしようが、暖房の話をしようが、
全てその人の世界観の中に収まっている内容なので、
雰囲気を崩さずに話を進めることが出来るわけです。
さらにもう一つ大事な視点があって、
これが「再定義」という概念です。

実はこの会社、
「暖房」を「暖房器具」という位置づけではなくて、
「健康器具」というジャンルに入れて話をしています。

「健康器具」の中の一つに「暖房」がある、
という考え方を採用しているのです。
だから、暖房の話をする際に、
2つの世界を紹介していたのですが、それは、

・十分な暖房を付けている家庭
・十分な暖房を付けていない家庭

そして、健康にリスクを及ぼす、というのを
自然と二項対立させることで、
明確に示すことができていました。
。。。という事で、この3つの視点というのは、
オフライン、オンラインに関わらず、
セールスの時にとても有効なテクニックになりますので、
ぜひ覚えておいて下さいね。
はっきり言って、効果は絶大ですので、
ちゃんとした理念の元使わないといけません。
じゃないと、どんなものでも売ることが出来てしまいます。

僕の読者さんにはそういう方はいないと思いますが、
世の中にはこのテクニックをふんだんに使って
商品を売ろうとしている人が山ほどいますので、
このテクニックを使っているかどうかに着目して見てみると、
変に感情が揺さぶられて購入してしまう、というリスクを減らすことが出来ます。

自分を守る意味でも、覚えておくといいですね。
それでは、ありがとうございました!

PS

ちなみに、暖房は買いませんでした笑
というのは、知り合いに電気屋さんがいて、
そっちの方がいい案件を知っているようでしたので。

ですが、結果は別として、
セールスのプロセスはめちゃくちゃ上手かったです。

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