プロダクトローンチから学べること

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こんばんは。石川です。

皆さんの中にもご経験された方がいるとは思いますが、
プロダクトローンチって知ってますか?

プロダクトローンチというのは、短期間で、
商品を買ってくれる可能性のある見込み客をたくさん集めて、
その人達に何かしらのコンテンツを、5回から10回程度の講座を通して発信し、
これから販売する予定の商品が「欲しい!!」と思わせる教育を施し、
最終的に短期間で大きな売上を上げる手法の事です。

僕もこの手法を採用したことがありますが、
実際にかなり稼ぐことが出来ました。

約5年前の話ですけどね。
でも、何か僕のスタンスに合わなかったみたいで、
その時以来企画した事はありません。

だからと言って、プロダクトローンチ自体がダメと言っているのではなく
(今の僕のステージからはオススメはしませんが)
ただ、プロダクトローンチで使われている手法って、良くも悪くも効果があるので、
今回はプロダクトローンチの手法から勉強していきたいなって思います。

ただ、本当に多くの手法が駆使されているので、
今回はその中の一つである

「臨場感を持たせる」
「感想を書かせる」

という手法に焦点を当てて説明していきますね。

皆さんはどういうイメージをお持ちか分かりませんが、
「感想を書く」という話を聞くと、僕の中では2つのイメージが湧きます。

1,プロダクトローンチで、対談ビデオ提供者に対して感想を書く
2,コミュニティーの中心者に対して感想を書く

この2つが、ぱぱっと心に浮かび上がってきました。

2つとも、コミュニティーが上手くいくように、
プロダクトローンチが上手くいくように感想を書かせているのですが、
はっきり言って、この2つの「感想を書く」というのは、
全く逆のベクトル(方向)を向いていて、目的がちがうのです。

プロダクトローンチ:ローンチ主催者が最大限利益を上げるため
コミュニティー:所属している人が最大限成長するため

もちろん、感想を書く側と書かせる側の両方のスタンスいかんによって、
悪い影響も良い影響も生まれるので、
プロダクトローンチ=悪、と決めつけているわけではありません。

ですが、そもそも2つのシステムの性質上、
全く異なるエネルギーの使い方をしているので、
特に日本人の性質上、プロダクトローンチのような男性性バリバリの、
目標達成の為にバリバリ動いて、競争に打ち勝つ事を第一義として、
結果、能力重視主義的なやり方は、長く続かないかな、とは個人的に思います。

ともあれ、手法自体は「使う人次第」の部分という側面もあるので、
その手法によってどういう風に良い影響があるのか?
悪い影響をおよぼすのか、ってのを詳しく説明します。

あと、既にネットビジネス業界に長い人にとってみれば、
かなり当たり前の事を話していると思いますが、
ちょっと抽象度を上げた説明も加えているので、退屈せず読めると思います。

ちなみに、僕自身がプロダクトローンチをする側、
仕掛けられる側を体験しているので、
今日はその角度から語ろうと思います。

先ほどプロダクトローンチの説明をしましたが、
その際に「教育する」と書いていたのを覚えていますか?

どういう教育するのかと言いますと、
要は、「この商品を買いたいと思わせる」教育をするのです。
その教育の過程で「感想を書かせる」という手法を使うのです。

これは、どういう理屈で、どのように効果があるのか分かってやっているのか、
それとも単純に他の人の真似をしているのか分かりませんが、
どのローンチでもしっかり感想は書かせています。

なぜ分かるのかと云いますと、僕自身が参加した事があり、
ほとんどのローンチには動画が使われているのですが、
その動画の下にコメント欄が設けてあります。

そこにコメントを書き込むと、
他の人も読めるようになっているんですよね。

で、100人以上の人がコメントを書き込むんです。
(やらせなのか、本当の人なのか実際のところは分かりませんが)

ちなみに、教育っていうと、
誰かから教わるってイメージがあると思いますが、
教育にも大きく分けると2つのタイプがあって、

1,他人(先生)に教わる
2,自分で自分を教育する

というのがあります。
この「感想を書かせる」というのは、
2番めの「自分で自分を教育する」という手法になります。

じゃあ、どうやって自分で自分を教育していくのか?
という事なのですが、
この時のプロダクトローンチに参加している人の心を
順番に追っていきましょう。

ちなみに、プロダクトローンチを企画する際に、
まず最初に決めるのが、ターゲットです。
要するに、「プロダクトローンチに参加してほしい人は誰か?」
というのを最初に決めるという事です。

大抵のプロダクトローンチというのは、
非常にキャッチーなフレーズで、俗に言われている

「情報弱者」

を相手に商売をしようとするケースが多いです。

意味としては、
ここでは分かりやすいように僕の勝手な定義を利用させて貰いますが、

「情報に弱い者」

と書いて情報弱者と書きます。
じゃあ、情報に弱いというのはどういう事かと言えば、

「情報にコントロールされる者」

という感じで捉えておいて下さい。
だから、色々な情報によって心が振り回されず、
視座が高く、情報をしっかりコントロール出来る人は対象に入りません。

よくプロダクトローンチで使われているキャッチフレーズに、

「100%合法的にATMのように毎日お金を下ろすことが出来る、
75歳のおじいちゃんでも出来た2016年初のビジネスモデル、
期間限定で公開したいと思います!!」

みたいなのがあります。

ちょっと横道に逸れますが、もしコピーライティング力を上げたいのであれば、
上に書いてあるような文章を考察するだけでも、
正直相当なコピーライティングのスキルを身につけられます。

なので、自分が参加しているコミュニティ、講座や塾があれば、
その時に提示されていたランディングページを分析すれば、
めちゃくちゃライティング力が上がるので、とてもオススメです。

例えば上記の文章で使われている「ATMから引き落とす」とか、
こういう「日常的」なキーワードを含めることで、
臨場感を高める効果があります。

そもそもなぜ、こういうキーワードを含めるかと言えば、
最初は誰しもが警戒感を持っているので、
それを捨ててもらうために、あえて臨場感を感じさせるような日常的、
もっと言えば「無駄な言葉」を導入することで、
その後に続く物語に引き込みやすくなります。

ともあれ話を戻すと、上記のキャッチフレーズを最初に提示する事で、
「お金を簡単に、楽して、力の無い自分でも出来るんじゃないか?」
と思わせて、相手の心を揺さぶります。

しかし、その時読んだ大抵の人のもう一つのリアクションとしては、

「いやいや、そんな美味しい話しあるわけないだろ!」

って思うのが普通だと思います。
(今時、すっげー、絶対にやりたい!って思う人は少ないと信じたいです苦笑)

でもね、面白いのが、

「実際にそんなビジネスモデルってあるはずないんだけど。。。。
でも、もしかしたら、もしかしたら、本当に存在するかもしれないし。。。」

という感じで感情が揺さぶられて、

「とりあえず登録だけしておこう、観るだけなら損しないし」

と自分自身を納得させて、行動するって人がいるわけです。
(体験済み)

ここでまず「一貫性の法則」がスタートします。
これは、人間の性質上、自分が決めた事はやり通したい、
と思ってしまうので、その性質を利用しているわけです。

ちなみに、こうやって行動してしまう人というのは、
得てして「論理よりも感情を優先にする」傾向にあります。
だから、自分の感情の正当性を主張するために「論理」を使ってしまいます。
それが、上記のような例です。

この時に、映像とか写真も頻繁に使われるのが普通です。
なぜなら、感情を優先する人は、映像とか写真によって、
より心を揺らされやすいからです。

そして登録後は、毎日とか2日に1回ぐらいメールが届きます。
中身としては、最近流行っているのが「対談形式」ですね。

対談を通して、このビジネスモデルの真相に迫っていく中で、
出来る限りリアリティーを感じてもらうために、
口だけじゃなくて実際に稼げている証拠とか、実際に稼いでいる場面を動画で流します。

そうするとこの段階で、
読者の心のなかでまた変化が起きます。

「これ、まんざら嘘じゃないのかもしれないな。。」

という気持ちが少しずつ沸き起こってくる。。。
なんて人は、ほんの一部の人だけです。

ほとんどの人は、まだまだ疑いながら読んでいます。
それは、多くの人が「そんなうまい話なんてあるわけがない」
というのを、過去からの教訓として覚えているからです。

しかし、その教訓が当てはまらないのかもしれないな?
むしろ、当てはまらないようなビジネスモデルってのも、
世の中には存在しているのかもしれないな?

というような、希望的観測を持ち始めてしまう人も少なからずいます。
これも教訓と一緒で、僕らは「法則からはみ出る例外というのも常に存在する」
という事を経験上知っているからです。

だから、今回の企画も「例外で上手くいくんじゃないか?」
って思うわけですね。

じゃあどうやって、そういう心理状態に陥らせるのかと言いますと、
先ほどからお伝えしている「出来る限り臨場感を高める」というテクニックを使います。

臨場感が高まると、目の前の事しか見えなくなります。
要は、映画にどっぷり浸かっている状態なんかがいい例で、
完全に入り込んでいると、他の人が喋りかけても全く話聞こえないですよね?

それをセールスレター内でも行うのですが、
その為に日常的な風景、出来事を最初に取り込んで、
物語の中に入ってもらうようにします。

そうして目の前の事、要は「今」しか見えなくなると、
「今の欲望を満たすにはどうすべきか?」という事だけを考えるようになり、
過去に学んだ「教訓」というのを無視して「感情」を優先したくなります。

なぜなら、感情をベースにしないで「教訓」や「理性」「知恵」を使うと、
「今ある欲望を満たしたい」という気持ちに応えられないからです。
(脳の中に、教訓だとか理性、という小人がいると考えて下さい)

もしも、その理性の話を聞いてしまうと、
今の貧乏な状態から脱出できない事になってしまいます。

これは、論理的に、意識的に考えているのではなくて、
潜在意識では、現状をそういう風に認識してしまいます。

「自分は今の現状を変えたいのに、
この手法が通じないと認めてしまえば、
今の貧乏のままだ!それはむちゃくちゃ困る!」

という感じです。

そうすると、理性、知恵、教訓が感情に押されるようになってきて、
自分の感情が正当だという事をバックアップするような、
要は、自分に都合のいい理論体系というのを創りだすのです。

要するに、自分の心で感じている事が「正しい」という事を認めたい、
その気持ちをとにかく正当化したいので、
とにかくその理由探しに頭がフル回転するわけです。

この時には、今まで反発しあっていた理性と感情が
今度はタッグを組むのです。

そして、この時に販売者にとって役に立つのが

「感想を書かせる」

ということなんですね。
(やっと出てきましたね)

もちろん、この時に聴く「質問」というのも重要で、
あたかも商品を手にした状態を想像させる質問をするのです。

簡単にいえば、ビフォーアフターを想像させる、という事です。
それも、一人ひとりに対してさせる必要があります。
なぜなら、個人によって目指している理想の未来は違うからです。

そうやって将来の状態を想像させることで、
読者の感情がさらに盛り上がりますし、
さらに「正当化する」モチベーションが上がります。

要は、今の状態は不幸な状態(古い世界)だけれど、
紹介している商品やサービス(新しい世界に行くための橋)を手に入れることで
自分が到達したい未来にたどりつくことが出来る、
そして、感想を書くことで、そこに「行く」とコミットさせる事になるのです。

付け加えておくと、
今の時代ははビフォーアフターアフターまで想像させています。

要は、

現状 → 手にした瞬間 → 3ヶ月後 → 1年後 → 3年後

ぐらいまでを具体的に想像させるという事です。

そうすると、途中から見込み客の中には、

「心の底からその商品が欲しい!」

って思うようになるんです。

そして追い打ちを掛けるように、

「参加した人先着50名様には、
3ヶ月のサポートを6ヶ月に延長します」

とか、
前向きな気持ちをさらに後押しする言葉を掛けて、
販売開始した時点で購入に踏み切るわけです。

。。。という感じで今まで説明しましたが、
いまどきのプロダクトローンチはネガティブなイメージが強いので、
支配的な面を強調して今回は話ししました。

ですが、じゃあ実際に購入した人が稼げないか?
というと、そういうわけでもありません。

ただし、多くのプロダクトローンチでは、

「その手法を手にした時点で、稼げたも同然」

という気持ちを思わせるようなメッセージを発していて、
多くの参加者のビジネスのステージが「満足感」を求めているので、
結果的に購入しただけで「満足」してしまうのです。

だから、購入するまでに悩んだことでエネルギーをたくさん消費し、
今度は購入して「満足」して、エネルギーを使って、
その頃にはエネルギーボックスはカラッカラです苦笑

そういう人は、現実には期待以上の作業量や、
期待以上の難しさや、期待以上に稼げるまでに時間が掛かる事に失望して、
結局稼げるようになる前に手法を手放してしまうのです。

これが、感想を書く事を間違って使ってしまったケースです。
(感想を書くこと全てを否定しているわけではありません)

ちなみに、このやり方とは真逆のやり方が

「コミュニティーの中心者(ナビゲーター)に対して感想を書く」

という方法なのですが、今日は長くなってしまったので、
それはまた機会を見つけてお話します。

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Yuzuru Ishikawa(石川譲) 石川譲(ゆずる)。S56年東京都出身ニュージーランド在住。「欲しいライフスタイルがあるなら、自分で作ればいい」をモットーに、店舗ビジネス、小規模ビジネスの集客、経営のサポートを行う。サポートする経営者は、「週休3日」「1日お客さん2人まで」「競合と戦わないニッチ戦略」を中心に、家族持ちや子育て、介護で忙しい人でも自由に結果を出せるようになる為の仕組みづくりが好評。コンサルティング実績は、アロマサロン、リンパドレナージュなどの美容サロン、ボイトレ、英語、アーユルヴェーダ、などのコーチ、会計士、印刷会社、不動産ソフトウェア、文房具店などの中小企業で月間売り上げを数十万円~数百万円アップさせる。高額コンサルティングはキャンセル待ち状態。

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