コピーライティングに必要な4つの要素

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こんにちは。石川です。

自分のブログにはアナリティクスを入れているのですが、
コピーライティングに関して調べている人からのアクセスがあるので、
今日はコピーライティングに関して掘り下げようと思います。

ちなみに、その他大勢が書いているような、

「どういう風にコピーを書けばより多くの読者が反応するのか?」

とか、

「どういうテクニックを使えば成約率が上がるのか?」

みたいな話には触れません。

別にそんな事は本やブログや、
コピーライティングに関して書いている教材を読めば分かりますので、
僕がここで書く必要は無いからです。

そうじゃなくて今日は、
僕がレターを書く時に意識している事について説明します。

それは一言で言うと、

「レターを通してどこまで価値を提供できるか?」

という事を考えて書いています。

ちょっと意味が分からないと思った方もいるかもしれないので、
もう少し詳しく説明しますね。

僕はレターを書く度に、自分のビジネスのレベルを上げたい、
と心の底から思っています。

要するに、

「とにかく商品やサービスを売ろう!」

とするためにレターを書くのではなくて、

「この文章を読んで人生を豊かにする役に立ててもらおう」

と思って書くようにしています。

その為に、何かしらのメッセージを発信する前には、
自分なりにできるかぎり思考を深めたり、知識を増やしたり、
概念を研究したり、ビジネスの経験を積んだりして、
一人にでもいいから僕のメッセージが響いて、
人生のお役に立てて頂ければ嬉しいな、と思って書いています。

こういうレターの事を僕は、
「与えるレター」と呼んでいます。
そして、それと逆のレターの事を「奪うレター」と名づけました。

「奪うレター」は、とにかく売ることに焦点があたっていて、
いかにして「お金を貰えるか?奪えるか?」だけを考えて書くレターです。

逆に「与えるレター」は、結果的にお金は循環して返ってくるけれど、
第一義としては、「買う買わない別として、読んでくれた方の人生が
少しでも豊かになるような情報を与える」事を意識して書いたレターの事です。

過去僕は、「奪うレター」をとにかく追求していて、
それで、結構お金を稼ぐことが出来ていた時代がありました。

しかし、ある時から異変が起き始めたのです。

単純に売上を上げるためだけにコピーを書いても、
喜びを感じない自分に気がついたのです。

特に、実際に売上が上がった時でも、
本心からの言葉をコピーに載せきれていない時というのは、
何か心がとても気持ち悪いのです。
(それが必ずしも悪いって事ではありません)

利益的に言えば、僕の場合はほぼ一人で会社を回しています。
だから、経費はほとんど掛かっていないので、
毎回レターを書いて売れる度に、ほぼまるまる利益なのです。

例えば一度のレターで300万円売れれば、
ほぼ300万円丸々利益なわけです。
(もちろん、そこから税金分は抜いておきます)

それだけの利益が上がっても、
もう全然気持ちよさってのが無くなってしまったのです。

本当に面白いんですけど、
一昨年ぐらいが最後だと思いますが、
「売るためのレター(奪うレター)」を書いたのですが、
自分の心に充実感というのを感じていないことに気がついたんです。

ここで色々と考える時間を自分に設けたのですが、
もう一つ分かったことがありました。
それは、

「間違った基準を採用して、幸福感を感じようとしていた」

という事です。

簡単に言えば、
僕は「お金を得ることで満足感を得よう」としていたのです。

だから、「売れる」事で満足感を得ることが出来ていたのです。
ですが、「奪うレター」を書いて「売れる」度に得られるその感情に段々慣れてしまい、
満足感が続くことはありませんでした。

ラッキーな事に、そこで僕は

「満足感をもっと得るために、もっと稼ごう」

とは思わずに、

「自分のスタイルに何がズレが有りやしないか?」

と反省する、という行為をとったのです。

その結果分かったこととして、
自分が喜びを感じるかどうかの基準として、
どれだけその商品が売れるかどうか、を採用していたのですが、
それでは本当の意味での幸福感が得られない、と心の底から気がついたわけです。

もちろん、その基準というのは、
あくまで自分の中で勝手に作り上げた妄想だったわけです。
もしくは、外部の環境に影響されたんでしょうね。

最後に「奪うレター」を書いて、
実際に売上が上がった時に何を感じたかといえば、

「良かった。一応売上が上がって。」

という感じでドライな感情が残るだけでした。
要は、ほとんど喜びを感じている自分がいなかったんです。

ただ誤解しないで頂きたいのが、
ここまでたどり着くまでに行っていた

「売れるために書くレター」

が無駄だった、とは全く思いません。
そのプロセスがあったからこそ、
今このステージにたどり着くことが出来たのだとは思います。

さて、僕は常々自分に言い聞かせている事ですが、

「心で何を感じているか?」

という質問があります。

なので、心でどういう風に感じたかによって、
僕自身は行動を振り返るようにしています。
これは「直感力」とも言えるでしょうね。

セールスコピーのケースでは、
売れるためのコピーを何度も書いてみて、
満足感を何度も感じることが出来て、
その上でたどり着いた今現在の答えというのが、

「満足感の追求に本当の喜びは無かった」

ということだったんです。

結局満足感というのは長続きしないわけです。
だから、満足感を幸福感と信じている限り、
永遠に満たされることは無いのです。

満足感を得ようとすることがダメ、と言っているのではなく、
満足感を得たいという欲望に支配されてしまうのが危険だ、
という事です。

ちなみに、売れるセールスコピーを書くまでに、
ぶっちゃけた話、文章をうまく書く練習というのはそこまでしてこなくて、
ただ毎日メルマガを書いていたり、
読者を集めるためにレポートを必死に書いたり、
質問メールに対して、誠実に一生懸命返信したりはしていましたが、
とにかく売上さえ上がれば最高の気持ちになれる、
という思いで必死に突き進んでいたんだと思います。

その概念が一瞬で崩れた瞬間は、
僕にとっては今でも忘れられません。
体の力が全て抜けるような、
でも、背骨の辺りから本当のエネルギーが湧き上がってくるような、
そんな感覚でした。

ただ、それでも生活とかが掛かっていたので、
その後は変な感情があったにも関わらず、
それまでと変わらないライティングスタイルを続けていた時期も正直ありました。

でも、ある時にやっぱり気持ちが悪くなってきて、
このまま書いていても、とても心が辛くなるだけだったので、
とうとうメルマガ等も辞める決断をしました。

で、その後に自分の心で起きている事を観察していく中で、
やはり心が充実感を感じる時って何かな?
と思った時に、まずひとつあるのが

「自分の心の底から言葉を発することが出来た時」

というのに気が付きました。
簡単にいえば、「腹を割って話す」という事です。

これは、人によっては簡単に出来る人もいるのですが、
僕にとっては大きな挑戦でした。

実は、ここにコピーライティングの究極系があります。

それに気がついてからですね。
改めて文章を書き始めたのは。

話はだいぶ膨らみましたがまとめると、
僕の中でのコピーライティングというのは、

・いかに読んで下さっている人に価値を与えられるか?
・腹を割って話す感覚で書く
・直感を大切にする

という事になります。
それと、もう一つ付け加えさせて下さい。

ところで、レターのコピーは当然無料ですよね。
お金を払わないでも読んで頂く事が出来るものです。

だから、

「無料のものにいかに価値を込める事が出来るか?」

という風に抽象度を上げると言えます。

この考え方をベースにすれば、レターだけじゃなくて、
全ての無料で提供しているものにも当てはめられるので、
店舗ビジネスしている人にも応用できる概念です。

レストランであればコップや食器、壁紙や窓、ライトとかだったり、
オフィスであれば机、服、言葉遣い、紙、お茶やコーヒーとか、
色々な無料のものがあるわけです。

そういう「ただの物」にどこまで全力で価値を込められるか、
が結局はその後の商品が売れるかどうかに掛かってくるんです。

多くの人が有料の商品は気合を入れて作るのですが、
無料となると全力で準備をしなくなるので、
そこに力を入れるだけで、他のビジネスよりも一歩先に出れますよ。

ぜひ試しに採用してみてくださいね。

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Yuzuru Ishikawa(石川譲) 石川譲(ゆずる)。S56年東京都出身ニュージーランド在住。「欲しいライフスタイルがあるなら、自分で作ればいい」をモットーに、店舗ビジネス、小規模ビジネスの集客、経営のサポートを行う。サポートする経営者は、「週休3日」「1日お客さん2人まで」「競合と戦わないニッチ戦略」を中心に、家族持ちや子育て、介護で忙しい人でも自由に結果を出せるようになる為の仕組みづくりが好評。コンサルティング実績は、アロマサロン、リンパドレナージュなどの美容サロン、ボイトレ、英語、アーユルヴェーダ、などのコーチ、会計士、印刷会社、不動産ソフトウェア、文房具店などの中小企業で月間売り上げを数十万円~数百万円アップさせる。高額コンサルティングはキャンセル待ち状態。

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