費用対効果の高い広告に集中して集客力を高める

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僕は自分のクライアントには、

「上手く行ったことのみをやり続けましょう」

と言います。

 

FB広告、Yahoo、アドワーズ、チラシ等、色々な集客手段に手を出すのではなく、上手く行ったもの一つに「フォーカス」するという事です。

なぜなら、費用対効果の高い広告にお金をつぎ込む事で、集客力が上がり、その結果売上が上がるからです。

逆に色々な広告媒体に手を出しすぎると、どの媒体も中途半端な効果しか出すことが出来ず、集客が非効率になることが本当に多いです。

なので、売上効果の高い広告を作ることが出来たら、その広告へ数を多く集めることだけに集中して広告配信する、という意識を持って下さい。

 

最近も僕のクライアントから相談されました。

今までからFB広告を出していて、月に2人から5人ほどの個別クライアントを獲得している方がいます。その方から、

「FB広告だけだと不安なので、他の広告使って効果測定もしようと思っているのですが、どう思いますか?」

という相談を受けました。この方の場合には

「今は新しい広告媒体に挑戦するのは止めましょうか?」

とお伝えしました。

 

ただ、お客さんの前提次第では必ずしも駄目では無いです。

もしあなたがすでに広告を出して集客していて、すでにその広告媒体の最適化が済んだ状態で、仕組みとしてほぼ完成しているのであれば、試してみてもいいですよ、と僕は伝えています。

ですが、大抵のお客さんの場合は、一つの広告媒体から集客できる仕組みが出来上がる前に、他の媒体を作ろうとする方が多いです。

だから、僕の答えの90%以上はNOなんですけどね苦笑

 

例えばFB広告の場合ですと、最初のワークショップに5人が参加して、そのうち4人がバックエンドのコンサルに申し込みました。

24万円が4人で売上96万円です。

翌月にも同じようにワークショップを開催して、最初のワークショップには同じ5人が参加したのですが、今回は2人がバックエンドのコンサルを申し込んだとします。

そうすると、

「前回の半分しか申し込まれなかったから、FB広告以外の広告媒体も開拓しないといけない気がするのですが。。。」

という反応をされる方が多いです。ここで大事なのが、

「なぜ”4人”が”2人”に減ってしまったのか」

という原因を追求してそれを確認することなのに、そこは多くの人が避けるんですね。

 

例えば、この前はカウンセラーの方と話をしたのですが、前回のセミナーと比べると成約率が落ちたという話たったので、個別フォローアップでどういう話をしたのか具体的に聞いていきました。

僕:「今回の課題は「ワークショップに来てくれた人が個別コンサル、もしくは講座に申し込んでくれなかった」という事なのですが、今分かっているだけで、何が問題だと思いますか?」

クライアント:「話の中で3年くらいかけて的なことを本人は言ってたのを、そんなに悠長に構えてたら逆にいつまでたってもできない、という話をしましたが、本人が納得感なかったかもしれません。」

 

あなたはこの会話を聞いてどう思いますか?個別フォローの基本は、

「相手が気になる事は気にさせてあげる」

なのです。

なので、「3年間ぐらいで改善していこう」と思っているのであれば、それは基本絶対に否定しては駄目です。

その代りに、

「なんで3年間ぐらい掛けて改善しようと思っているのですか?」

という感じで、情報の裏側に隠れている根拠を聞きます。

その結果、なぜ「3年間掛けて改善しよう」と考えたのかというエピソードとか、信条、相手の目的もより明確に聞けるかもしれないからです。

それをせずに「悠長に構えていたらいつまで経っても出来ない」と否定してしまっている時点で、「ん?この人はなんか違うな」と思われた可能性が高いという事です。

という事がわかれば、他の広告媒体を試す前に、まずは個別フォローの精度をあげよう、と思えるわけです。

逆に言えば、いくら他の広告媒体を試したとしても、個別フォローの成約率が低ければ、どちらにしても個別コンサルに申し込む人は増えませんよ、という事です。

 

ということで、これはビジネスの鉄則なのですが、

「何かやって1人でも集客できたらそれをやり続ける」

という事を意識して下さい。

意外とできていない人ので、これをやるだけでも集客出来るようになります。

チラシをやって集客できたならチラシをたくさん撒けばいいし、オフラインの集まりで集客できたら、もっとオフラインの集まりに出ればいいだけの話です。

あと、「もっとやるのはしんどいから」という理由で、他の集客方法に逃げてしまっては結局集客に困ります。

確かに新規集客というのは一番しんどい作業です。時間、お金を一番使うからです。

でも、そこを「もっとやるのはしんどいから」という言い訳をせず乗り切ることが出来れば、あとはリピーターと口コミで90%以上ビジネスを続ける事が出来るようになります。

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