集客とコミュニティーの理論の基礎

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おはようございます。石川です。

最近集客に関しての質問が増えているので、
マーケティングの基礎についてお伝えしておこうかと思います。

皆さんの中には、僕から以前に直接答えをお伝えした方もいらっしゃるのですが、
それから改めて加筆、修正しましたので、
もう一度読んでみても勉強になると思います。

そもそも集客(マーケティング)というのは、

・今まで自分と接点が無かった人たちを仲間にする

という風に自分の中では定義しています。

どういう事かと言えば、僕自身の話をさせて頂きますと、
実際に今ニュージーランドやアメリカ、日本、オーストラリアにお客さんがいます。

で、どこで自分の事を知ったのかを聞いたのですが、
みんな違う場所から私の事を知ったそうなのです。

LinkedinだったりTwitterの人もいれば、
号外広告を読んだ方やブログを覗きに来てくれた人もいるし、
ココナラや、他のSNSを通して僕の事を知った人もいます。

つまり、これがどういう意味かと言うと、

「やり方次第では、どのプラットフォームからでも人は集めることは出来る」

という事なんです。

もちろん、細かい技術的な事に関しては各媒体ごとに異なってくるので、
それはそれで勉強しなければなりませんが、
ここでそれを書くと膨大な量になってしまいますので、
ここでは省略させて頂きます。

話を戻すと、先ほどどの媒体からでも人を集められると言いましたが、
その為にしなければならないこととしてまずは、

「自分の世界に興味を持ってもらう」

という事が重要です。僕はこれをクライアントには
「世界観」「コンテキスト」「空気感」「独特の視点」という感じで伝えています。

要するに、提供している「商品、サービス」に興味があるのはもちろん、
提供してくれている「人、会社、チーム」が好きだから購入している、
という状態を作り上げる必要がある、という事です。

その為には、商品を表に出すのではなくて、理念を表に出すのです。
どういう事かと言いますと、

・どういう理想の世界を目指しているのか?
・どういう哲学を持ってビジネスをしているのか?
・同じ思いを持つ人が増えたら、社会はどのように変わっていくのか?
・なぜこのビジネスをやっているのか?
・なぜ、このビジネスを「今」やっているのか?
・なぜこのビジネスが今の時代に必要とされているのか?
・その理念を持って行動したら、何が変わったのか?

等をお客さんに提示するのです。
ネット上であればウェブサイトに理念として言語化して載せる事が出来ますし、
店舗ビジネスであれば、お店の看板とかに書けます。

という感じで理念を表に出すことで、
商品に興味がある人だけでなく、
その理念に共感してくれた人が集まってくれるようになります。

そうすると、一人ひとりのお客さんとの付き合いが自然と長く、濃くなります。
なぜなら、お客さんは理念に共感しているので、
ビジネスがあり続ける限り、一緒に付いて行きたいと思ってくれるからです。

そういうお客さんは、自分がそのビジネスのお客だという事に誇りを持っているので、
自然と口コミをしてくれるようになります。

これは、「他力集客」の例ですね。
アップルとかを思い出して頂ければ分かりやすいかと思います。

これが「集客」に関しての一番重要な概念です。
なぜなら、このフレームワークを採用することが出来れば、
既存のお客さんと付き合うだけでビジネスが回っていくようになるのです。

ビジネスで一番大変なのは、新しいお客さんを集めることです。
なぜなら、人間の活動において一番大変なのは

「信用を得て、信頼して貰うこと」

であり、新しいお客さんを集めるということは、
新しい人に信用してもらい、未来に信頼して頂かなければならないからです。

ですが、最初にお話したフレームワークを自分のビジネスに落とし込めれば、
一度お客さんになってくれた方は、
他の商品も自然とタイミングがあえば買ってくれるので、
新しいお客さんを必死になって集める必要が無くなるのです。

だから、一番最初に「理念」の話をさせて頂きました。

。。。さて、今までは教育的な話をさせて頂きましたが、
ここからはもう少し技術的な話に入ります。

集客には、

・自力集客
・他力集客

があるのですが、どちらか一方が重要ということではなく、
両方共にやったらよくて、この集客をやる上でもっとも重要な事は、

「中身が出来上がっていなければ、意味が無い」

という事です。

この中身というのは、コンセプトだったり、商品(コンテンツ)というのは当然で、
そこにコミュニティー(グループ)が出来上がっている必要があります。

じゃあコミュニティー(グループ)というのは何なのかと言いますと、
一緒に理想の未来に歩んでいきたいとコミットしている人たちの集団の事です。
具体的に言えば、商品やサービスを購入してくれた方です。

いくら人を集めることが出来たとしても、
購入者を丁寧にサポートする体制が整っていなければ、
要は、底に穴が空いているバケツのようなもので、せっかく入れても全て抜けてしまいます。

ところで、集客に関して理解しやすい良い例えを以前に他の方に教えて頂いたので
紹介したいと思います。

ちょっと想像していただきたいのが、滝の流れです。

そして、滝が上流から流れてきているところに、
その水を歯車を通して自分のところに引っ張ってくる、
というイメージを浮かべてみてください。

これはどういう意味かと言うと、

・滝:人の流れ
・歯車:自分のビジネスの仕組み(コミュニティー)

という事になります。

滝=人の流れだと考えると、世の中にはたくさんの滝の流れがあります。
その流れに自分の仕組み(コミュニティー)を突っ込めば、
そこから水(人)を引っ張ってくる事が出来るわけです。

ただここで重要になってくるのが、
無理やりその人たちを自分の仕組みに引っ張るのではなくて、
上手く流れてくれるための「受け皿」を作る必要があります。

その「受け皿」というのは、
そこの特定の滝(人の流れ)が興味を持ってくれるものを
とりあえず提供するという事です。

そしてそこから、自分が本当に伝えたいフィールドに移していくという事です。

例えば、僕で言えば集客やブランディングの方法を受け皿に出来るし、
英語教室であれば英語学習法だったり、
能力開発であれば速読法だったり、
サイコセラピストであれば心理療法だったり、
薬屋であれば薬に対する知識だったり、
トレーナーであればダイエット法だったり、
英語コーチであれば英会話ノウハウだったり、
ボイトレスクールであればボイストレーニング法が受け皿に当たります。

まずは受け皿ですくって、
その後に自分のフィールドに移すという事です。

ちなみに、世の中の集客に関する情報を見ていると、
ミクロな視点(具体的な事例)からの話が多いです。

例えば、オンラインの集客で言えば、
TwitterやFacebook、Youtube、PPC広告、アメブロと様々な媒体があり、
それぞれに細かいテクニックがあって、どの媒体からも集客は出来ますが、
今日話したような考え方(集客の基礎)が分かっていないと、どれも中途半端に終わります。

中途半端というのは、折角人が流れてきたとしても、
そのまま滞在せずに流れて消えてしまうという事です。

逆に言えば、
今日話した思考法さえインストール出来れば、
どのプラットフォームを使っても本当の意味での集客が出来るようになります。

さて、ちょっと長くなってきましたので、一応復習しておくと、
集客には2種類あって

1、自力集客
2,他力集客

という2つの種類に分けられるという話をしました。
ここからは、上記の概念を採用した具体例をご紹介します。

これは僕の事例なのですが、まずは自分の業種に適したマーケティング媒体を使って、
購入者(コアコミュニティー)の人と、
見込み客(オープンコミュニティ)に別れてもらいます。

マーケティングの媒体は、
有料のものでも無料のものでも構いません。

もちろんその前に、両方(購入者、見込み客)の人をサポート出来る「場」を準備しておきます。
(メールマガジンなりFBページ、セミナー、講座、ライブ等)

そして、オープンコミュニティーの人がコアコミュニティーに移動出来るように、
時折コアコミュニティーのドアを開けます。
(移動しやすいようにさせておくのがポイント)

オープンコミュニティーで拡散する内容は、
コアコミュニティーで凝縮されたフィードバック等です。

そして、時折その媒体にもう一度広告を出します。
(広告じゃなくて、ブログへの投稿とかでも構いません)
要は、新しい見込み客を集める媒体を使って人を集める、という事です。

ここでのポイントは、先程もお伝えしましたが、
商品の宣伝だけではなく、自分の理念をしっかり提示しながら商品を紹介する事です。

これは、コミュニティーへ新しい血液を流すためです。
これがいわゆる「自力集客」です。

その時に、FBページ等を使って、
オープンコミュニティーの「場」を作っておけば、
オープンコミュニティーの人が勝手にバイラルで広めてくれたりします。

そうすると、上記の媒体以外からも、
オープンコミュニティへの入会者が増えます。

これが「他力集客」です。
要は、自力集客と他力集客を両方使うのがベストだという事です。

そして、先程もお伝えしたと思いますが、
「自力集客」と「他力集客」をする時に重要なのが

「商品」を売るのではなくて、「コミュニティー」に参加してもらう、

という意識で話をすすめるということです。

あくまで集客する際には「場」にフォーカスして話すことで、
他の角度からもお客さんのサポートをすることが出来るようになります。
そうすると当然お客さんの満足度は上がります。

これに関連してもう一つ、
重要な概念として覚えておいて欲しいのが、

「コミュニティーの移動」

です。矢印で書いてみると以下のような感じになります。

まず、
1,オープンコミュニティ → コアコミュニティー
への移動がありますが、その後に

2,コアコミュニティー → 新しいコアコミュニティー

という概念も取り入れると、
一度コアコミュニティーに入った人たちがさらに成長する事が出来ますし、
そのサポートをするために、結果的にお金が入ってくる事になります。

例えば英語という業種の話をしますが、
英語教室に通ってくれている方に対して、
おそらく「英語を使って独立したい」と思っている人も少なからずいると思います。

そういう人たちの為に、新たにコアコミュニティーを作って、
そこでは英語の教え方は当然カバーするとして、
でもどちらかと言えば「ビジネスとして成功する方法」をマスターしてもらう、
という打ち出し方をします。

他にも「得意な英語を使って移住を成功させたい」
と思っている方もいるかもしれません。
そういう方の為の「海外移住」をメインに教えるコアコミュニティーを作ってもいいですし。

ここで重要なのが、全て自分でやる必要はなく、
ビジネスならビジネスの専門家を呼んでコミュニティー運営してもらえばいいし、
海外移住なら海外移住の専門家呼べばいいわけです。

この考え方だと、ローメンテナンスにもなるのです。
(それが目的ではいけませんが)

これが「場」を持つことによるメリットです。
参加者にとっては、一つの場に所属することで色々な事が学べる。
どんどん人生を豊かにすることが出来ますね。

この角度からみても、参加者に満足してもらいながらも、
自分はあくまで自分の理念、世界観からズレない人たちを紹介して、
その人達にコミュニティー運営を手伝って貰いながら稼げるわけです。

。。。。というのが基本的なコミュニティーの理論です。

今回は集客とコミュニティーの理論の基礎について説明しました。
かなり長くなりましたので、この辺りで終わりにしておきますが、
何回も読んで頂き、ぜひ自分のビジネスに落とし込んでみてくださいね!

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